Sosyal etkinin ne olduğunu ve bizi nasıl etkilediğini biliyor musunuz?

Sosyal etki, duygular, görüşler veya davranışlar başka bir kişiden etkilendiğinde ortaya çıkar.. Çok yaygın görülmese de, uğraştığımız insanların çoğu tutumlarımızı değiştirmeye çalışmadığından, sosyal etki hayatımızda sürekli olarak ortaya çıkıyor.

Bir süpermarkete girdiğimizden beri, satıcılar bize indirimli fiyat ürünleri sunacaklar. Tamirci, yalnızca otomobilin yağını kontrol etmek istediğimizde lastik değiştirmemizi önerecek. Arkadaşlar bize hangi müziğin en iyi olduğunu söyleyecekler. Ortağımız bize gardırop hakkında bilgi verecek. böylece, pek çok durumda diğerleri farketmeden bizi etkilemeye çalışacaklar.

Sosyal etkiye ilk katkılar

Sosyal etki, sosyal psikolojide çok önemli bir konu olmuştur. Geçmişte, Naziler tarafından işlenenler kadar korkunç eylemleri açıklamak için sosyal nüfuz kullanılmıştır. Ayrıca, karşı tarafla savaşmak için kendi tarafını terk eden hainlerin davranışlarını açıklamaya hizmet etmiştir..

Bu sonuçlara ulaşmak için birçok deney yapılmıştır. Aralarında sözde devrim tarafından üçü vurgularlar. Bu deneyler önyargılı inançlarla koptu ve sonuçlarının üstlenilmesi zordu. Bu deneyler aşağıdaki gibidir:

Cialdini'nin deneyleri

Bu alandaki en ünlü araştırmacılardan biri Robert Cialdini'dir. Araba satıcısı olarak çalışmak, Cialdini, “etki silahları” olarak adlandırdığı altı toplumsal etki faktörünü keşfetti. (Cialdini, 2001). Bu faktörler aşağıdaki gibidir:

• ileri geri çalışma: insanlar iyilik yapmak zorundadırlar. Bir iyilik yapmak borç verir ve diğerinin bunu çözme ihtiyacı vardır. Birini yemeğe davet ederseniz, bu kişinin sizi lehine iade etmesi muhtemeldir..
• Bağlılık ve tutarlılıkİfadelerle veya önceki yasalarla tutarlı olmak ve görünmek. Bir ev alacağınızı ve satıcının size fiyatı söylediğini hayal edin. Kabul ediyorsun ve satın almayı kabul ediyorsun. Birkaç gün sonra satıcı, fiyatı çok kötü baktığından beri biraz daha yüksek olduğunu söylüyor. Evet dediğiniz gibi, kararlı olduğun için kararlısın, büyük olasılıkla yeni fiyatı kabul etmen..
• Sosyal onay: dahil hissediyorum. Çok sayıda insanın yaptığı işler geçerli sayılma eğilimindedir. Eğer tüm arkadaşlarınız belirli bir otomobil markasının en güvenilir olduğunu düşünürse, kesinlikle sizin fikrinizle aynı olduğu sonucuna varırsınız. Söylediği gibi: "çok kötü, aptalların teselli".
• yetki: Önemli sayılan veya bir kurumdan gelen biri tarafından verilen açıklamalar daha güvenilir görünmektedir. Oyuncu Hugh Laurie, doktor olmamasına rağmen, bir tane (House serisi) ona benzer bir reklam projeksiyonu verdiğinden beri, ilaç duyuruları yapmak için işe alındı..
• sempati: Fiziksel çekim olduğunda, birini bir şeylere ikna etmek daha kolaydır. Sempati ve benzerlikler, insanları ikna etmeye gelince önemli faktörler olacak. Amerika Birleşik Devletleri'nden bir araştırma, bir kadın suçlanıp yargılandığında, çekici olmadığı zamanlarda çekici olduğu zamanlarda küçük cezalar aldığını gösterdi..
• kıtlık: Kıtlık algısı talep yaratır. Bir ürün zaman içinde veya erişilebilir olarak sınırlı olarak sunulduğunda, satın alma tutumunda bir değişikliğe yol açar. Birçok mağaza sınırlı bir süre için ürün veya fiyat teklif etme veya sınırlı birimler teklif etme gibi teknikleri kullanır.

Kapıdaki ayak

Taahhüt ve tutarlılık kategorisinde, denilen ünlü bir teknik bulduk "Kapıdaki ayak". Bu teknik oluşur insanların büyük çoğunluğunun kabul edeceği konusunda küçük bir istekte bulunmak, daha sonra gerçek istek olan daha büyük bir tane yapmak.

içinde 1966'da Freedman ve Fraser Kapıdaki ayak üzerinde bir deney yaptılar. Birkaç kişiden bahçelerinde okuyabilecekleri büyük ve çirkin bir işaret koymalarını istedi: "Dikkatli sürün". O sadece% 17 kabul etti. Başka bir grup insandan önce karayolu güvenliği lehine bir belge imzalaması istenmiştir. Bu talebin küçük bir taahhüt olduğu varsayılıyordu, neden hemen hemen hepsi imzalandı?.

Ne oldu Ne zaman, haftalar sonra, bu ikinci gruptan posteri bahçelerine koymalarını istediler., İnsanların% 55'i giriş yaptı. Bu şekilde fark etmeden nasıl manipüle edilebileceğimizi görebilirsiniz. İlk başta ne yapmazdık, küçük bir "manipülatif hareket" ile erişeceğiz.

Asch deneyi

Sosyal etki alanında yapılan bir başka klasik çalışma ise Süleyman Asch (1956).. Bu araştırmacı, bir odadaki insan gruplarını topladı ve onlara bir çizgi çizdiklerini gösterdi.. Daha sonra, onlara, biri daha önce gösterilen çizgiyle aynı uzunlukta olan ve farklı çizgilerin üç çizgisini gösterdi ve onlardan hangisinin ilk çizgiyle aynı uzunlukta olduğunu söylemelerini istedi..

Biri hariç, odadaki tüm insanlar rahatsız edildi. Tüm ortak takımyıldızlar aynı büyüklükteki çizginin yanlış olduğunu kabul ettiğinde, Birkaç kez arkasında ne pişirildiği hakkında hiçbir şey bilmeyen katılımcı diğerleri gibi yanlış bir çizgiyi seçti..

Bu deney, insan sayısını ve katılımcının cevabını verdiği pozisyonu değiştirerek farklı değişkenlerle gerçekleştirildi. Bu katılımcıdan önce daha fazla insan ve daha fazla insan yanlış seçeneği seçti, çoğunluk seçeneğini tercih etmeleri daha olasıydı. Ayrıca, çoğunluğa katılmayan bir kişinin olması, katılımcının doğru çoğunluğu yanlış seçtiğini değil, doğru olanı seçmesini daha olası kılmıştır..

Milgram deneyi

Son olarak, psikolojideki klasik deneylerden bir diğeri ise Stanley Milgram'ın (1974). Bu araştırmacı bir katılımcıdan bir kabinde bulunan başka bir katılımcıya sorular sormasını istedi.. Bir soru her başarısız olduğunda, katılımcı kendisine şok veren bir düğmeye basıp gerilimi arttırmak zorunda kaldı..

Soruları cevaplayan ve indirilenleri alan katılımcı, indirmeleri doğrulayan ve gerçek olmayan bir aktördü. Diğer katılımcıların acılarına rağmen katılımcıların çoğunluğu, Şoka girmeye o kadar güçlü oldular ki bir insanı ölümüne götürebildiler. Tüm süreç boyunca araştırmacı katılımcıya devam etmesi gerektiğini söyledi.

Daha sonra, birkaç çalışma, insanlara hangi maksimum deşarjı verebilecekleri sorulduğunda, araştırmacının otoritesini engellediklerini ve çok az veri vermek zorunda olduklarını göstermiştir. Ancak, deneye katıldıklarında, Araştırmacının devam etmelerini söyleyen sesi, yapmaları için yeterli..

Sosyal etki şekilleri

Şu anda, sosyal etki içinde farklı şekillerde olabileceği düşünülmektedir:

• uygunluk (Aronson, Wilson ve Akert, 2010): Uygunluk, duyguların, fikirlerin veya duyguların grubun görüşlerine uyacak şekilde değişme derecesidir. Sosyal gruplar genellikle ne düşüneceğini belirten norm ve değerlere sahiptir ve ne zaman kabul etmezsek gruba girmeyeceğiz. Bu nedenle grubun bir üyesi olmak için onların görüşlerini değiştireceğiz, bize söylediklerine razı olacağız..
• sosyalleştirme (Clausen, 1968): sosyalleşme, bir toplumun normlarını ve ideolojisini içselleştirmektir. Ömür boyu süren bir öğrenme sürecidir. Sosyalleşme sürecini iletecek bir dizi sosyal ajan var. En önemli sosyal ajanlar aile ve okuldur..
• Çiftlerin basıncı (Haun ve Tomasello, 2011): Akran baskısı veya sosyal baskı, bir akran veya akran grubunun etkisidir. Bu baskı genellikle arkadaş ve aile gibi diğer insanlardan gelir. Ergenlikte meydana gelen daha güçlü olan arkadaş baskısı olabilir.
• itaat (Milgram, 1963): itaat, bir emri dinlemek ve yerine getirmekten ibarettir. Emirler, gerçekleştirilen ya da atlanan eylemlerden oluşabilir. Itaatta anahtar bir rakam var, bu otoritedir. Bu bir kişiden, bir topluluğa veya bir fikir olabilir. Her şeyden önce, farklı nedenlerden ötürü itaat etmeyi hak eden bir rakam..
• liderlik (Çene, 2015): Liderlik, insanların veya bir çalışma grubunun olma şeklini veya davranış biçimini etkileyen yönetim becerileri setidir. Bu beceriler, kişi veya ekibin amaç ve hedeflerine ulaşma hedefine ulaşmak için coşkuyla çalışmak için kullanılır. Bu yetenekler arasında bir projeyi temsilci seçme, inisiyatif alma, yönetme, toplama, teşvik etme, teşvik etme, motive etme ve değerlendirme becerisi vardır..
• inandırıcılık (Cialdini, 22001): İkna, bir kişiyi veya grubun bir olaya, düşünceye, nesneye veya insana karşı tutumunu veya davranışını, bilgi, duygu ya da gerekçeyi iletmek için sözcüklerin kullanımı yoluyla değiştirmesini sağlayan bir süreçtir veya bunların bir kombinasyonu. Temelde kelimelerden birini etkiliyor. İkna, söylemle eşittir.

Bilişsel uyumsuzluk

Ancak, neden tüm bu sosyal etki yöntemleri işe yarıyor? Her ne kadar çeşitli açıklamalar olsa da, zamanla en çok güçlenen teorilerden biri bilişsel uyumsuzluk teorisidir (Festiger, 1957).. Bilişsel uyumsuzluk, iki düşünce çelişkili olduğunda veya bir davranış çelişkili olduğunda meydana gelir, çünkü önceki inanışlara uymaz. (Ör: öldürmenin kötü olduğunu düşünen ve sigaranın kötü olduğunu düşünen birini öldürmekle sonuçlanan biri).

Bilişsel uyumsuzluk, düşünce, inanç ve duygu sistemindeki iç uyum eksikliğinin neden olduğu gerilim olarak anlaşılmaktadır. İki fikir veya uyumsuz oldukları bir davranış olduğunda, bu gerginlik oluşur. Uyuşmazlık ve bıraktığı talihsiz tat, insanlara tutarlılığı yeniden sağlamaya çalışacak. Uyumsuzluğun azaltılması farklı şekillerde ortaya çıkabilse de, sonuç genellikle tutumlardaki değişikliktir.

Uyumsuzluğun bilişsel uyumsuzlukla nasıl ilişkili olduğuna dair bir örnek aşağıda verilmiştir. Diyelim ki bir insan kendini iyi görüyor. Bu kişinin Milgram deneyine katıldığını hayal edin. Kişimiz otoriteye itaat etmenin iyi olduğunu düşünüyor ve kendini göz önünde bulundurmaya devam etmek istiyor. Bu nedenle, bu kişi araştırmacıya itaat edecek ve diğer katılımcı cevaplarda başarısız olduğunda daha güçlü indirmeler yapacaktır. Eğer itaat etmeseydim uyumsuzluk ortaya çıkar.

Kendine itaatsizlik yapmayı düşünmeyecek, çünkü kendisini iyi bir insanı ayıran niteliklerden uzaklaşmak istemiyor.. Ayrıca, başkalarının indirmelerle işkence yapmamanın iyi olduğunu düşündüğü doğrudur, ama başlangıçta bu indirmeler çok azdır. Bu yüzden iki özellik arasında, başlangıçta araştırmacıya itaat etmeyi seçin.

Öte yandan, indirmeler arttıkça, karşıt olan iki davranışın gücü de dengelenir.

• Otoriteye uy.
• İndirmeleri yönetmeye devam et.

Kendisinin (iyi bir insanınki) için saklamak istediği etiketi savunurken, uyumsuzluk da artacaktır..

Bu olduğunda, indirmeyi yapan kişi onları yönetmeyi durdurur veya devam eder. İlk durumda, imajını itaatsizlik etme gerçeğine karşı korumak için, zihninin otoriteyi sorgulamaya başlaması muhtemeldir. İkinci durumda, aynı amaç için, indirmelerin göründüğü kadar zarar vermeyeceğine ve bunları alan kişinin sahte olduğuna ya da sonunda onun için iyi olduğuna ikna edilebilir, çünkü söylediği gibi araştırmacı (otorite), öğrenmelerini geliştirmek.

Her durumda, iki seçenekten birini tercih ettiğinizde, aklınız diğerine saldırır, böylece indirmeleri yöneten kişi iyi bir insan olarak kabul edilebilir.

Duyguların rolü

Şimdiye kadar, her şeyden önce, tutum, düşünce ve davranışlardaki değişikliklerden bahsettik ama duyguların başka önemli bir faktörü var. Mantıksal akıl yürütme bir başkasını takip ederken duyguların bir yolu takip ettiği genel fikrine rağmen, bu bir yanlışlıktır..

Damasio'ya göre (1994), Bu mantıklı olsa da, duygular her zaman muhakemeyi etkiler. Ayrıca, eğer duygular etkilemediyse, alacağımız kararlar sosyal olarak kabul edilmeyecekti. Örneğin, duyguları düzenleyen ve empati duymayan psikopatları düşünün. Kararları kendi çıkarlarına yöneliktir, ancak diğer insanları bir kenara bırakın.

bu nedenle, daha önce açıklanan diğer formlara çapraz olan bir sosyal etki biçimi, duygulara hitap etmekten ibarettir.. Duyguların manipüle edilmesi, mantıktan kaynaklanan bir yanlışlık olarak kabul edilir, çünkü mantıksal bir akıl yürütmek yerine, duyguları değiştirmeye çalışılır, böylece davranışların değişmesine neden olur. Bu, özellikle duygularının muhakeme süreçlerini büyük ölçüde etkilemesine izin verenleri etkileyecektir..

Sonuç olarak, diğerlerini etkilemenin çok kolay olduğunu söyleyebiliriz, ancak, etkilenmesi daha az zor değildir. Görüldüğü gibi, sosyal gruplar ve otorite sahibi insanlar bizi çok etkileyecek. Bu etkileri yönetmenin en iyi yolu, etki mekanizmalarını bilmek ve bunlar verildiğinde farkında olmaya çalışın.

kaynakça

Aronson, E., Wilson, T.D. ve Akert, R.M. (2010). Sosyal psikoloji Üst Saddle River, NJ: Prentice Salonu.

Asch, S. (1956). Bağımsızlık ve uygunluk çalışmaları: I. Oybirliği çoğunluğuna karşı bir azınlık. Psikolojik Monografiler, 70 (9): 1-70.

Chin, R. (2015). Kamu yönetimi, liderlik ve yönetim alanlarında ekip çalışması ve liderliği incelemek. Takım Performansı Yönetimi 21 (3/4): 199.

Cialdini, R.B. (2001). Etkisi: Bilim ve pratik. Boston: Allyn ve Bacon.

Clausen, J. A. (1968) Sosyalleşme ve toplum. Boston: Küçük Kahverengi ve Şirket.

Damasio, A.R. (1994). Atıfların hatası: Duygu, sebep ve insan beyni. Madrid: Putnam Yayıncılık.

Festinger, L. (1957). Bir bilişsel uyumsuzluk teorisi. Stanford, CA: Stanford Üniversitesi.

Haun, D.B. M. ve Tomasello, M. (2011). Okul öncesi çocuklarda akran baskısına uygunluk. Çocuk Gelişimi 82 (6): 1759 - 1767.

Milgram, S. (1963). İtaat Davranış çalışması. Anormal ve Sosyal Psikoloji Dergisi. 67: 371-378.

Milgram, S. (1974). Otoriteye itaat: Deneysel bir bakış açısı. Londra: Tavistock Yayınları.

Diğerlerinin etkisi, özgürce karar veriyor muyuz? Bazen, başkalarının etkisinin hayatlarımızda büyük yan etkileri olabilir, ne kadar ileri gitmek istersiniz? Daha fazla oku "