Sosyal psikoloji ve kişisel ilişkiler

İkna tanımı ve inandırıcı sanatın unsurları

İkna tanımı ve inandırıcı sanatın unsurları / Sosyal psikoloji ve kişisel ilişkiler

Zamanın başlangıcından beri, insanlar bunun için uzun vadeli planlar ve stratejiler oluşturarak amaçlarına en uygun şekilde ulaşmaya çalıştılar. Ancak, olduğumuz sosyal varlıklar olarak, birçok durumda hedeflerimiz başkalarının belirli bir şekilde davranması veya düşünmesidir..

Bazı durumlarda, başkalarının amaçları kendilerininkilerle çakışsa da, bunun genellikle böyle olmadığını, amaçlarımıza ulaşmayı zorlaştıran amaçların ve çatışmaların uyumsuzluğunu bulmak yaygındır.. ¿Bu problem nasıl çözülür? Bu amaçla kullanılabilecek yöntemlerden biri, başkalarının davranışlarını, şefkatini veya fikrini kendi menfaatlerine uygun şekilde değiştirmeye çalışmaktır.. Yani, iknadan yararlanın.

  • İlgili makale: "İkna etmenin 3 anahtarı: ¿Diğerleri nasıl ikna edilir? "

¿İkna nedir?

İktidarı, bir kişinin tutumunu değiştirmek, orijinal olarak yapamayacakları, yaratmayacakları veya düşünemeyecekleri şeyler yapmalarına, yaratmalarına veya düşünmelerine neden olmak amacıyla, onları destekleyen argümanlarla donatılmış mesajların kullanıldığı süreç olarak anlıyoruz..

McGuire’a göre, Bu değişim süreci esas olarak mesajın alınma ihtimalinin varlığına bağlıdır., yani, bu alıcının, vermeyi amaçlayan mesaja katılma ve anlama ve bu alıcının kabul etme yeteneği varsa,.

Bu kabul, esas olarak mesajın nasıl işlendiğine, ayrıca ikna etmeye çalıştığımız konuyla olan bağlılık ve aşinalılığımıza bağlı olacaktır. Bu nedenle, konuşulan ve bununla iç içe geçmiş hisseden konuya yüksek önem veren biri, mesajın içeriğini ele alır, eleştirel bir şekilde değerlendirir, konuyla ilgili düşünmeyen bir kişi daha başlama olasılığı daha düşük olur. mesajın içeriğini analiz etmek, mesajın kendisinin dışındaki unsurlar tarafından ikna edilebilmesine rağmen, analiz edilemeyebilir..

Örneğin, eğer birisi bize bu metnin gelecek hafta bir derste inceleneceğini söylerse, söz konusu konuya sahip olan öğrenciler inanmak için oldukça motive olurken, diğerleri tutumlarını zor değiştireceklerdir..

İkna sloganlara dayanmaz

Tabii ki, ikna etme sürecinin doğrudan olmadığını aklımızda tutmalıyız:, çünkü bir kişi diğerine daha fazla egzersiz yapması gerektiğini veya X ürününü ikna edici bir teknikle kullanması gerektiğini söylediği için, bu sonuncunun ona itaat edeceği anlamına gelmez. Gerçek bir değişiklik yapmayı zorlaştıran bazı unsurlar, alıcının ilk bakış açısını daha da güçlendirerek karşı koyabileceği zayıf argümanlar sunma gerçeğidir..

Ayrıca, aldatma veya basit beyanlar yoluyla bizi manipüle etmek istediklerine inanmak, kişisel özgürlüğümüze saldırıldığında amaçlananın aksine bir direniş ve hatta eylem bile olsa, ikna edilme sürecini zorlaştırıyor. Bu fenomen denir reaktans.

İkna etme temel unsurları

Bir kişinin veya araçların fikrini değiştirerek bir başkasını etkileyebileceği süreci daha iyi anlamak için, sürecin temel unsurlarını dikkate almak gerekir., bunlar kaynak, alıcı, mesajın kendisi ve iletmek için kullanılan teknik.

1. İhraççı

Bilgiyi kimin ilettiği ile ilgili olarak, ikna etmeye çalışan kaynak olarak, ikna edilirken veya ikna edilmediğinde dikkate alınan iki özellik vardır: çekiciliği ve güvenilirliği. Çoklu deneylerde, genellikle daha çekici olduğunu düşündüğümüz bireyleri daha güvenilir bulduğumuzu göstermiştir (kısmen iyi bir kaliteye sahip birisinin kesinlikle başkalarına sahip olacağını varsaydığımız halo etkisinden dolayı). Bu, bize bir ürün satmak için, fiziksel çekiciliği veya değerli şöhretleri olan kadınların ve erkeklerin sık sık reklamcılıkta ortaya çıkmasının nedenlerinden biridir..

ancak, Bizi ikna ederken kaynağın en etkili özelliği güvenilirliğidir., söz konusu konudaki kaynağın yetkinlik seviyesine ve algılanan samimiyete verilir..

Basit bir örnekle görelim. Bize on yıl içinde Halley kuyrukluyıldızının Dünya'ya çarpacağını söylüyorlar. Bize söyleyen kişi sokakta tanıştığımız bir kişiyse, muhtemelen davranış tarzımızı değiştirmeyiz, ancak bunu söyleyen bir NASA uzmanı ise, endişenin artması daha olasıdır. Başka bir örnek, reklamların reklamlarında ürünlerin reklamını yapmak için ünlülerin kullanımında bir kez daha bulunabilirdi. Bu durumda, ünlülerin çoğu sadece çekici olma eğilimi göstermez, aynı zamanda kamu imajına dayanan iyi bir güvenilirlik düzeyi ile de ilişkilendirilir..

2. Alıcı

Mesajın alıcısıyla ilgili olarak, Etkilenme süresini etkileyen temel özellikler zeka düzeyi, özgüven ve konuya katılım düzeyidir..

İstihbarat düzeyinin etkisinin doğrudan bir önlem olarak alınmaması gerektiği dikkate alınmalıdır. En etkili kişinin daha az istihbarata sahip olduğu değil, fakat daha büyük bir zekaya sahip birinin iknada kullanılan argümanları sorgulamak için daha fazla kaynağı olacaktır. Hafızaya alınan bilgilerin gerçek zamanlı olarak öğrenilmesi ve kullanılması söz konusu olduğunda daha fazla kapasiteye sahip olmak, en zeki insanlarla diyalog kurma şekli daha akıcı ve tutarlıdır; bu, inandırıcı olduğunda elde edilen sonuçlara da yansır..

Benlik saygısı ile ilgili olarak, genel olarak benlik saygısı altında, kendi argümanlarımızı geçerli olarak kabul etmemizin daha az olası olduğunu, diğerlerinin haklarını daha kolay kabul ettiğimizi buluyoruz.

3. mesaj

Birini ikna ederken ana unsurlardan bir diğeri de mesajın kendisidir.. Bazı çalışmalar, daha rasyonel veya daha duygusal bir mesaj kullanmanın, lehte olmak istediği cevap türüne bağlı olacağını göstermektedir. Ayrıca, mesajın korku ya da tehdit duygusu uyandıran unsurlar içerip içermediğini de etkiler: Rogers'ın koruyucu motivasyon teorisine göre, zararı en aza indirgememize veya önlememize izin veren daha belirli mesajları aramaya ve dikkate almaya meyilli olacağız..

İkna edilmenin, kapalı veya açık bir mesajla daha sık meydana geldiği gerçeği de araştırılmıştır; bu, bir sonucun, ikna etmek istediği yöne yönlendirilmesine rağmen, bir sonucu yorumlamaya açık bırakmanın daha iyi olduğunu göstermektedir. Bu olabilir çünkü bu şekilde dinleyiciler bu sonuca vardıklarında daha memnun olurlar, Birisi dışardan bir fikir empoze etmeye çalışmadan, kendileri tarafından yapılan bir keşifmiş gibi yaşadıkları bir şey.

Son olarak, sadece birinin lehine olan argümanları belirtmenin uygun olup olmadığı ya da zıt pozisyonun argümanlarının da belirtilmesi gerektiği tartışılmıştır. Bu açıdan, her iki pozisyonu göstermenin daha ikna edici olduğu öne sürülmüştür, aksi halde mesajın amacının rasyonel bir şekilde karar vermek için veri sağlamak yerine reklam veya propaganda yaratması daha belirgindir ve bu sonuçta tepkime yaratmaya neden olur..

Başkalarını etkilemenin bir yolu

Gördüğümüz gibi, ikna, kısmen bir kişinin psikolojik savunmasında bu "çatlakları" tespit etmekten ve onları bir karar vermeye ikna etmekten daha kolay bir hale getirmekten ibarettir. Tabii ki, bu süreç, ikna etmeye çalıştığınız kişinin, onu bu bakış açısıyla algılayan bir fikir alış verişini deneyimlemenin gerçeği, bu bakış açısıyla algılaması zor olan bir direnç oluşturduğu düşüncesini vermemelidir..

Bu nedenle, ikna rasyonellik yoluyla değil, sezgisel ve zihinsel kısayollarla hareket eder. genel olarak İkna olan insanlar bunun farkında değiller, çünkü çoğu durumda sadece rasyonelliklerinden hareket ettiklerini düşünüyorlar..

Bu stratejilerin bu kadar kullanılmasının nedeni budur; Birinin, onu ikna edecek bir planın varlığını farketmeden belirli bir seçeneği tercih etmesine izin vermek.

Bibliyografik referanslar:

  • Cialdini, R. (1983, 1984). Etkisi. İkna Psikolojisi Gözden geçirilmiş baskı. HarperCollins.
  • McGuire, W.J. (1969). Reklam etkinliğinin bilgi işlem modeli. H.L.'de Davis ve A.J. İpek (Eds.), Pazarlamada Davranış ve Yönetim Bilimleri. New York: Ronald.
  • Rivas, M. & López, M. (2012). Sosyal psikoloji ve organizasyonlar. CEDE Hazırlama El Kitabı PIR, 11. CEDE. Madrid.
  • Rogers, R.W. (1985). Korku çekiciliğinde tutum değişikliği ve bilgi entegrasyonu. Psikolojik Raporlar, 56, 179-182.