İkna, eylem ve tutumların değişimi

Tutumları değiştirmenin en önemli ve yaygın yollarından biri iletişimdir. İkna edici mesajların tümü insanları ikna etmeyi başaramaz. Psikososyal faktörler ikna edici bir mesajın daha az veya daha fazla etkinliğini etkilemek.

İkna çalışmaları

Yale Üniversitesi'ndeki araştırma grubu

Tarafından geliştirilen araştırma HOVLAND ve McGUIRE, diğerleri arasında.

Bu yaklaşıma göre, tutum ve davranışları değiştirmeye ikna edici bir mesaj için, önceden düşünceleri değiştir veya mesajın alıcısına ait inançlar. İnançlardaki bu değişiklik, alıcı kendi isteğinden farklı, inançlar eşliğinde teşvikler aldığında ortaya çıkacaktır..

ANAHTAR ELEMANLAR ikna sürecinde, ikna edici mesajın etkililiğine bağlı olacaktır: Kaynak. Mesajın içeriği İletişimsel kanal. Bağlam.

4 elementin etkileri, alıcıların özelliklerine göre modüle edilir:

• iknaya yatkınlık derecesi
• önceki inançlar
• özsaygı.

Mesajların alıcıda üretebileceği PSİKOLOJİK ETKİLER:

• DİKKAT (Alıcılara ikna etmek amacıyla verilen tüm mesajlar alıcılara ulaşmaz, eğer ele alınmazsa, herhangi bir etkisi olmayacaktır).
• ANLATMA (Çok karmaşık veya belirsiz olan mesajlar alıcıları etkilemeden kaybolabilir).
• KABUL (Alıcılar ikna edici mesaja katılmaya geldiklerinde, alıcıya sunulan teşviklere bağlıdır).
• İADE (İkna edici iletişimin uzun vadeli bir etkiye sahip olması gerekiyorsa gerekli olacaktır).

İkna edici bilginin alıcısında meydana gelen süreçler (McGuire): Alım ve kabul: İkna edici bir mesajın etkinliğinin dayanabileceği değişkenlerin çoğu, her zaman aynı yöne gitmesi gerekmeyen bu iki faktör üzerindeki etkilerine göre analiz edilebilir..

Bilişsel tepki teorisi

Odaklanır bilişsel süreçler mesajların alıcılarında ortaya çıkan (zaten McGuire'nın yaklaşımında patenti olan).

Ne zaman bir alıcı bir mesaj alırsa, kaynağının ne söylediğini önceki bilgileri, duygularını ve tutumlarını karşılaştırarak "BİLİŞSEL YANITLAR" oluşturur. Düşünceler mesajın gösterdiği yöne giderse, ikna gerçekleşir.

Ters yönde giderse ikna olmaz ve "bumerang etkisi" oluşabilir..

Alıcılar kaynak veya mesaj tarafından değil, kendi cevapları kaynak veya mesajın söylediğinden önce. Önemli olan, hangi faktörlerin ve alıcının ürettiği argüman miktarını nasıl etkilediğini belirlemektir..

Alıcının ürettiği argümanların sayısı şunlara bağlıdır: Dikkat dağıtıcı (azalır), alıcının kişisel katılımı (artar). Eğer kendi kendine oluşturulan argümanlar mesajın lehine ise, dikkat dağıtma ikna etmeyi daha az kolaylaştırır. Eğer argümanlar mesaja aykırıysa, dikkat dağıtma ikna etmeye yardımcı olur.

Sezgisel model

Çoğu zaman fark etmeden ikna oluruz. İkna olduk, çünkü tecrübe ve gözlem yoluyla öğrendiğimiz bazı KARAR SAĞLIĞI KURALLARINI takip ediyoruz.

İkna, sonucudur: Mesajın bazı sinyal veya yüzey karakteristikleri (uzunluk veya argüman sayısı). Onu yayınlayan kaynaktan (çekim veya tecrübe). Aynı mesajı alan diğer kişilerin tepkilerinden. Kullanılan sezgisel taramalardan bazıları şunlara dayanmaktadır: Kaynağın deneyimi: "Uzmanlara güvenebilirsiniz". Benzerlik: "Benzer insanlar benzer şeyler". Mutabakatta: "Herkes alkışlarken iyi olmalı." Kullanılan tartışmaların sayısı veya uzunluğu: "Söylenecek çok şey varsa, sağlam bir bilgiye sahip olmalısınız". Özel durumlarda başka uygulanabilir sezgisel taramalar da var: "İstatistikler yalan söylemez".

Sezgisel kuralların aşağıdaki durumlarda kullanılması daha olasıdır:

1. Düşük motivasyon var.
2. Mesajı anlama kapasitesi düşük.
3. Sezgisel kuralın yüksek bir önemi var.
4. Mesajın dışındaki unsurlar çok çarpıcı.

Gelişme olasılığının modeli

Tarafından hazırlanan PETTY ve CACIOPPO.

Bir mesaj alındığında tutum değişikliğinden sorumlu süreçlere ve bu süreçlerden kaynaklanan tutumların gücüne odaklanır. Bir mesaj aldığımızda, 2 STRATEJİ KABUL ETTİĞİMİZ VEYA DEĞİLMEMEK İÇİN KARAR VERMEK

1. MERKEZİ GÜZERGAH: Mesajın kritik bir değerlendirmesi yapıldı.
2. ÇEVRE YOLU: Mesajın içeriği hakkında fazla düşünmeden gerçekleşen tutum değişikliğini açıklar. Tutumlar, mesajın kendisinin dışındaki unsurlardan daha fazla etkilenir. Sezgisel işlemle eşleşir. Merkezi yoldan tavrın değişmesi, aksine ikna etmeye karşı daha dayanıklı ve daha dayanıklıdır..

2 strateji, iki uç noktayı oluşturur. ELABORASYON OLANAKLIĞININ DEVAMI:

• İşleme olasılığı çok yüksek olduğunda, merkezi yol kullanılıyordur. Çok düşük olduğunda, çevre yolu kullanılıyor.
• içinde her iki durumda da ikna olabilir, ancak ikna edici sürecin niteliği farklıdır. Sürekliliğin aşırı uçları farklı kantitatif (Alıcı yüksek işlem olasılığı sonuna doğru ilerledikçe, merkezi yolun işlemleri büyük oranda artar ve tersi de geçerlidir) ve niteliksel olarak (İşlemin düşük sonuna yaklaştığınızda, çevresel mekanizmalar, yalnızca argümanların esası hakkında daha az düşünmeyi değil, başka türlü düşünmeyi de içerir).

Çevresel mekanizmalar var, Bu, az çaba sarf etmeyi ve bilginin değerlerini işlemeye gerek kalmadan tutum değişikliği yaratmayı gerektirir: CC, mesajın kaynağının tanımlanması veya yalnızca maruz kalmanın etkileri. Orta veya orta düzeyde detaylandırma olasılığı düzeylerinde, ikna etme süreci, rotaların her birinin karakteristik işlemlerinin karmaşık bir karışımını temsil eder..

Eğer alıcı merkezi rotayı kullanıyorsa, tutum değişikliği, iletişimin alıcıda oluşturduğu düşüncelere bağlı olacaktır: olumlu bilişsel tepkiler, Tutumlar kaynağın savunduğu yönde değişmelidir. Olumsuz bilişsel tepkileri uyandırırsa, tutum değişikliği kaynak tarafından savunulan yönde engellenir veya ters yönde bile oluşabilir ("bumerang etkisi").

Bu makale tamamen bilgilendiricidir, Çevrimiçi Psikoloji bölümünde, teşhis koyacak veya tedavi önerecek fakültemiz yoktur. Sizi, davanızı özellikle tedavi etmek için bir psikoloğa gitmeye davet ediyoruz..

Benzer makaleleri okumak isterseniz İkna, eylem ve tutumların değişimi, Sosyal Psikoloji ve Organizasyonlar kategorimize girmenizi tavsiye ederiz..