Robert Cialdini ve ikna etmenin 6 ilkesi

Robert Cialdini ünlü bir psikologdur ve ABD'de Arizona Üniversitesi'nde araştırmacı. "Influencia" adlı kitabını yayınladıktan sonra kendisini uluslararası düzeyde tanıttı. İkna psikolojisi ", 1984 yılında.

Bu işi yazmak, Robert Cialdini üç yıl boyunca gizli çalıştı. Otomobil satış şirketlerine, telefonla pazarlama şirketlerine, hayır kurumlarına ve daha pek çoğuna sızdı. Kitap bütün sonuçlarını derliyor ve ikna psikolojisine referans oldu..

"İkna etme sanatı, hem hoş hem de inandırıcıdır; erkekler akıl yürütmekten ziyade kapris tarafından yönetildiğinden".

-Blaise Pascal-

Tüm eserleri, her zaman en çok satan kitaplar arasında olmuştur. New York Times İş Dünyası. Aynı şekilde, dergi servet Son on yılda gerçekleşen en zeki 100 içinde çalışmalarını vurguladı. İşinde, Robert Caldini 6 ilke önerdi Günümüzde hala çeşitli alanlarda uygulanmakta olan ikna. Onlar bunlar.

1. Karşılıklılık, Robert Caldini'nin ilk prensibi

Araştırması sırasında, Robert Cialdini, çoğu kişinin sağduyuyla sezgiye dayalı olduğu bir prensibi doğrulayabildi. Araştırmana göre, insanlar dene başkalarına, başkalarının onlara davrandığını algıladıkları gibi. Mesela, bize nezaketle davrananlar için kibar davranma eğilimindeyiz. Bu nedenle, örneğin bir insanın zaman içinde daha iyi veya daha kötü düşmesi için büyük bir gücümüz var..

Reklamcılık bu prensibi kullanır. Bir markanın sebebi Bazen ürünlerinin hediyelerini verir, karşılıklılık ilkesidir.. Tüketicilerin bu hareketi takdir ettiklerini ve bu nedenle markaya daha sadık olduklarını biliyorlar. Bir örnek, pazartesi gününden itibaren ücretsiz kahve vereceğini açıklayan tanınmış bir franchise'da görülebilir..

2. Kıtlık ilkesi

Robert Cialdini, insanların kıt olarak algıladıklarına daha fazla değer verme eğiliminde olduklarını keşfetti veya özel. Gerçekten olup olmaması önemli değil. Mesele şu ki, bir şey yalnızca çok az kişi tarafından erişilebilir olarak kataloglandığında, arzu hemen uyanıyor.

Reklamcılık da bu ilkeden yararlanır. “Birkaç günlüğüne terfi” gibi kavramların inşa edildiği temeldir., veya "İlk 50 alıcı için indirim" ve bunun gibi kampanyalar. Genellikle çok iyi çalışırlar. Öte yandan, aynı ürün için sürekli “son fırsatların” art arda artması bu etkinin ortadan kalkmasına neden oluyor.

3. Otorite ilkesi

Bu ilke, liderlik pozisyonuna veya ününe sahip kişilerin daha fazla güvenilirliğe sahip olduğunu belirtir. insanlar arasında. Diğerleri buna inanma eğilimindedir, çünkü sadece "x" veya "ve" şekil yazar. Ünlüleri daha az eleştiriyorlar.

Bu nedenle sözde "etkileyiciler" etrafında böyle karlı bir iş var. Diğerleri onlarla özdeşleşme, onları taklit etme eğilimindedir. Bu durumda Bu rakamların ortaya koydukları tutarlılık ile daha az talep ediyorlar. Ne söylediklerine inanmaya daha açıklar.

4. Taahhüt ve tutarlılık

Robert Cialdini, bağlılık ve tutarlılık ilkesinin, insanlar geçmişte yaptıkları ile tutarlı eylemlerde bulunmaya daha istekli, ancak özel bir gerekçeyle hareket etmemiş olmasına rağmen. İnsanlar neyi yeniden doğrular ve tanıdık bulmaya çalışırlar.

Bu ikna ilkesi satışlarda çok uygulanır. Yeni müşterileri çekmek için önce davranışları ve gelenekleri incelenir.. Bu, ne tür bir teklif yapılması gerektiğini bilmek için rehberlik eder. Örneğin, itici insanlar ise, onların almaları için dürtüsel hareket etmelerini sağlayan durumlar yaratılır..

5. Mutabakat veya sosyal kanıt

Bu ilke, insanların çoğunluğa katılma eğiliminde olduğunu belirtir. Her zamanki şey, daha fazla takipçinin sahip olduğu fikrine katlanmış olmalarıdır. Birçok kişi bir şeyin doğru olduğunu düşünürse, diğerleri de buna inanma eğiliminde olacaktır. Ve tam tersi. Çoğunluk bir şeyin yanlış olduğuna inanıyorsa, ilerici birçok kişi bunun olduğunu düşünecek.

Bu nedenle, hem iş dünyasında hem de politikada "trendler yaratma" için büyük çaba harcanmaktadır.. Her zaman belirli veya makul unsurlardan ilham almazlar. Bununla birlikte, bir dalga oluşturmaya başladıklarında genellikle başarılı olurlar..

6. Sempati ilkesi

Bu ilkenin sözde "halo etkisi" ile ilgisi vardır. En çekici insanların fiziksel olarak ikna için daha fazla kapasiteye sahip olmaları ile ilgilidir.. Dürüstlük ve başarı gibi diğer olumlu değerlerle bilinçsizce ilişkilidirler. Bu etki aynı zamanda fiziksel özelliklerin dışında başka niteliklere de sempati duyan insanlarda ortaya çıkar..

Bu nedenle, reklamcılıkta hemen hemen her zaman stereotipler bu sempati ilkesini üretmek için kullanılır. Modellerin güzel mi, güzel mi olduğu, kimliği veya arzuyu uyandıran görünümü temsil eden insanlar mı?.

Robert Cialdini'nin ikna ilkelerinin birçok alanda uygulamaları olmuştur.. Bununla birlikte, en büyük etkisi pazarlama dünyasında olmuştur. Çağdaş pazarlamanın temel olarak bu psikoloğun araştırmasına dayandığı söylenebilir..

Bireysel psikolojinin yaratıcısı Alfred Adler'in biyografisi Alfred Adler, her bireyin kaderi üzerinde kontrol sahibi olabileceği ve hayatını yönlendirebileceği “Bireysel Psikoloji” okulunun babasıdır.