Cialdini'nin ikna teknikleri

İkna, inançların, tutumların, niyetlerin, motivasyonların ve davranışların sosyal etkisidir.. Taahhütlere dayanan ve düşünce ve davranışları değiştirmeye yarayan bir manipülasyon şeklidir. İkna teknikleri, diğer insanları etkilemek ve istenen değişiklikleri başarmak için kelimelerden yararlanır..

İkna öğrencileri arasında, farklı ikna tekniklerini altı temel ilkeye entegre eden Amerikalı bir psikolog olan Robert B. Cialdini vardır.. Bunu yapmak için, Cialdini, hayır kurumlarında, pazarlama firmalarında ve benzerlerinde kullanılmış araba satıcısı olarak çalıştı..

Çalışırken psikolojideki bilgisini kullandı ve gizli deneyler yaparken etkinliğini kontrol etmek için onları uygulamaya koydu. Aşağıda, ikna tekniklerini temel alan altı ilkenin her birini görebilirsiniz..

Robert B. Cialdini, ikna tekniklerini altı temel ilkeye entegre etti: taahhüt, karşılıklılık, sosyal onay, yetki, sempati ve kıtlık.

Bağlılık ve tutarlılık

Tutarlılık ilkesinin etkisi, zaman içinde tutarlı bir tutum ve davranış kişisi olma arzusuna dayanır. Bu prensibe göre, İnsanlar taahhütlerine karşılık gelirse bir şartı kabul etmeye daha istekli olacaktır. Bu prensipte bilinen en iyi tekniklerden bazıları "kapıdaki ayak" ve "düşük top" dur..

Kapıdaki ayak tekniği küçük bir taahhütte bulunmak isteyen kişiden sormaktan ibarettir., inkar edilmememiz için çok pahalı değil, amacımızla ilgili. Bu istek kabul edildikten sonra, daha büyük öneme sahip olmanız istenir, bu gerçekten ulaşmak istediğiniz şeydir. Kişi bu ikinci isteği reddettiğinde, tutarsız biri gibi görünebilir.

Düşük topun tekniğine, bazı bazlar veya koşullar üzerinde bir anlaşma yapıldıktan sonra, söz konusu anlaşmanın yapıldığı bazlar kaldırıldığı için adlandırılır. biraz daha kötü koyarak. Fakat daha önce kabul ettikleri gibi, insanlar ikinci şartları kabul etme eğilimindedir. Bu, en etkili ikna etme tekniklerinden biridir..

ileri geri çalışma

Normalde, insanların iyilik yapma ihtiyacı vardır. Karşılıklılık, dengeyi yeniden kurmak için sosyal ilişkilerde var olan ihtiyacı ifade eder.. Yani, bir şey aldığımızda, karşılığında bir şeyleri iade etme ihtiyacını hissediyoruz. Birinden bilgi almak istiyorsak, en kolay şey daha önce kişisel itiraf, küçük itiraf veya başka bir bilgi vermemizdir. Böylece bize karşılığında bir şeyler söylemek zorunda kalacaksınız..

İnsanlar başkalarına tedavi gördükleri gibi davranma eğilimindedir ve bu atalet en etkili ikna etme tekniklerinden birini şekillendirir. Bu ilkenin uygulanması basittir ve örneğin, beklenmedik bir hediye veya özel indirimin sunulmasıyla doğrulanır. Bu psikolojik mekanizmanın etkisi, hediye kişisel ve adanmış bir şey olarak algılandıkça daha büyüktür.. Bir şey verin ki diğer kişi bir şeyleri geri verme gereğini duysun.

Sosyal onay veya fikir birliği

Genel olarak insanlar, çok sayıda insanın davranışının geçerli olduğuna inanma eğilimindedir.. “Herkes bir şey için yaparsa, olacak, ben yapmayan sadece ben olmayacağım.” Hepimiz grubun kabulünü hissetmeyi seviyoruz ve geri kalanlar gibi davranarak hata yapma riskini azalttığımızı düşünüyoruz. Bu ilke, "Komşunuzun sakalları keserken, sizi ıslatmaya koydu" diyen popüler sözde özetlenmiştir..

Çoğunluk görüşüne uyma eğilimindeki psikolojik mekanizmadır: başkaları zaten kabul etmişse, bir şeyi kabul etmeye daha yatkınız, ve ayrıca, başkaları reddetmişse reddetmek için. Uygulaması çok sık görülür: Bir ürünün çok olumlu yorumlar aldığını görürsek, onu da satın alacağımız daha muhtemeldir. Benzer şekilde, bir markanın sosyal ağlarda çok fazla takipçisi olduğunu görürsek, onu takip etmemiz daha muhtemeldir..

yetki

Otorite ilkesine göre, bir otorite tarafından zorlandığımız zaman kendimizi etkilememize izin vermeye daha yatkınız. Bunun zorlama veya güç kullanma ile ilgisi yoktur, ancak otoritenin üstlendiği güvenilirlik ve statü havasıyla hiçbir ilgisi yoktur.. Liderlik pozisyonlarında bulunanların daha fazla bilgiye, daha fazla deneyime ya da düşünme hakkına sahip olduğuna inanıyoruz..

Otorite ilkesinde iki unsur ortaya çıkıyor: hiyerarşi ve semboller. Hiyerarşi, hiyerarşide daha yüksek pozisyonlara ulaşan kişilerin diğerlerinden daha fazla bilgi ve deneyime sahip olduğu inancına dayanır. Semboller, güvenilirliği sağlar: bir polisin üniforması, pahalı bir bankacıya uygun, bir doktorun giyinme elbisesi, bir akademik tarafından tutulan unvanlar. Örnek olarak bir ünlünün bir ürünü önerdiğinde veya bir fikri savunduğunda, teşvik ettiği şeyin etkinliği ile ilgili olmasa bile (Doctor House'u tıbbi ürünleri ilan eden oyuncu).

sempati

Bir sempati ve benzerlik bağı kurarak ikna etmek daha kolaydır. Aynı zamanda beğenme, tat ya da cazibe olarak da çevrilen sempati ilkesi, ilk bakışta basit görünebilecek bir şeye işaret eder: kendimizi sevdiğimiz insanlardan etkilenmemize izin vermeye daha meyilliyiz ve bizi reddeden insanlar tarafından daha az.

Güzellik, benzerlikler, tanıdıklık ve övgü ve övgü, sempatiye yol açan faktörlerden ve bizi baştan çıkarma kabiliyetlerinden bazılarıdır.. Reklamlarda modellerin ve ünlülerin kullanımı uyandıkları sempatiye ve aşinalıklara dayanmaktadır. Politikada ayrıca, adayların sıradan insanlar olduğu ve birisini etkileyen sorunlardan endişe duyduğu fikri genellikle pekiştirilir..

kıtlık

Herkese bol miktarda kaynak olduğuna inanma eğilimimiz var, ancak bazı kaynaklar kıt olduğu zaman, ona atfedilen değeri artıracağız. Kıtlık zamanla veya erişilebilirlikle sınırlandırılabilir. Özet olarak, kıtlık algısı talep yaratır.

Bu ilke, satışlar gibi belirli bir süre için teklifler veya sınırlı sürümler oluşturmak için kullanılır.. Bir şeyleri başarmamız bizim için ne kadar zorsa, onlara atfettiğimiz değer o kadar fazla olur. Aynı yasak için de geçerli. Bir nesne yasaklandığı anda, etki uyuşturucu gibi kamu yararındaki ani artıştır..

Gördüğümüz ikna etme teknikleri, bizden istediklerini elde etmeye çalışmak ya da elde edeceklerini taahhüt etmek için reklamlar ve reklamlar tarafından sömürülüyor.. Şimdi onları tanıdığımıza göre, onları nasıl tanımlayacağımızı ve etkilerini nasıl kontrol edeceğimizi bileceğiz..

Sosyal etkinin ne olduğunu ve bizi nasıl etkilediğini biliyor musunuz? Sosyal etki, duygular, görüşler veya davranışlar başka bir kişi veya gruptan etkilendiğinde ortaya çıkar. Daha fazla oku "