Kalkınma modeli olasılığını ikna etmek için iki yol

İkna, insanların bir iletişime maruz kaldıklarının bir sonucu olarak tutumlarında meydana gelen herhangi bir değişiklik olarak anlaşılmaktadır. Buna, böyle bir iletişimin, ikna etmek için kasten tasarlandığını ve yapıldığını da eklemeliyiz. Öyleyse, ikna, tutum değişikliği olarak anlaşılır.

Öte yandan, iknada şu unsurlar devreye giriyor: gönderen, mesaj, alıcı veya izleyici, iknaın gerçekleştiği bağlam, mesajın iletildiği kanal ve alıcının niyetinin İzleyiciler, mesajda savunulan önerileri kabul eder. Bu unsurlar göz önüne alındığında, İkna anlamak için en iyi model olabilirlik detaylandırma modeli.

Tutumlardaki değişim

İkna, tutumları değiştirmeye çalışır. Tutumlar, insanların teknik olarak davranışsal nesneler olarak adlandırılan nesneler, konular ve diğer insanlardan yaptıkları genel bir değerlendirme olarak anlaşılabilir. ayrıca, Tutumların üç bileşeni vardır: duygusal, bilişsel ve davranışsal.

Duygusal bileşen duygulara dayanır, bilişsel bileşen inançlara ve geçmişteki davranışlar ya da deneyimler üzerine davranışsal bileşenlere odaklanır. Bu üç bileşen, küresel değerlendirmenin davranışlarda ortaya çıktığı ve somutlaştığı tutumların psikolojik yapısını oluşturur. Bu şekilde, İkna, ne hissettiğimizi, ne düşündüğümüzü ve nihayetinde ne yaptığımızı değiştirmeyi amaçlar..

Öte yandan, tutumlardaki değişiklikler iki şekilde olabilir: kutuplanma ve depolarizasyon. Polarizasyon, depolarizasyonda tutum değişikliği başlangıçtaki eğilimin tam tersi iken, tutumun başlangıçta sunduğu yönde değişen tutum anlamına gelir. Başka bir deyişle, kutuplaşma tavrımızı yeniden doğrular ve depolarizasyon, sahip olduğumuzun aksine bir tavır benimsememize yol açar..

"Medeniyet, iktidara ikna etme zaferidir".

-Platon-

Kalkınma modelinin olasılığı

İkna etmenin en iyi yorumu, detaylandırma olasılık modeli tarafından önerilenlerdir. Bu model önerir ikna edilmenin gerçekleştiği iki yol vardır: merkezi bir yol ve bir çevresel yol. Böylece, mesajı işleme motivasyonu alınan yolu belirleyecektir. Düşük motivasyon çevre yoluna, yüksek motivasyon ise merkezi rotaya.

Hazırlık olasılığı modeline göre, ikna etmenin iki yolu vardır: merkezi bir rota ve çevresel bir rota.

Bir yandan, merkezi rota daha fazla ayrıntılandırma olasılığı anlamına gelir; yani, mesaja çok dikkat edin ve bilgileri önceki bilgilerle karşılaştırın. Öte yandan, periferik yol çok fazla çaba harcanmamasını gerektirir; yani, bilginin fazla ayrıntılandırılmadığı.

Öyleyse, çevresel yol durum göstergelerine dayanmaya yol açar, veren güvenilir gibi görünüyor. Bu şekilde, mesajın merkezi yoldan mı yoksa çevresel yoldan mı oluşturulduğunu belirleyen motivasyon farklı faktörlere bağlı olacaktır..

"Hocanın amacı, gerçek değil iknadır".

-Thomas Macaulay-

Motivasyon ve işleme kapasitesi

İlk durumda, mesajı anlamak ve bunu yapmak için zihinsel bir çaba göstermek için motivasyon ve sayma yeteneği mesajı işlemek için detaylandırma olasılığını, yani güzergahı belirleyeceklerdir..

Bir yandan, motivasyon, alıcıya mesajın önemine, mesajın teklifi ile alıcının konumu arasındaki tutarsızlığa, konunun belirsizliğine, mesajın kaynaklarının sayısına ve biliş ihtiyacına (düşünce zevkine) dayanmaktadır. Alıcının Öte yandan, kapasite, mesajın alınmasına, mevcut dikkat unsurlarına, mevcut olan zamana, mesajın karmaşıklığına ve alıcının konuyla ilgili sahip olduğu bilgiye bağlı olacaktır..

Özetliyor, İkna edici bir iletişim aldığımızda, bilgiyi işlemeye motive olmamız halinde merkezi bir yol izleyeceğiz.. Aksi takdirde, rota çevre birimi olacaktır..

Böylece, mesajın çekici olmasına, güvendiğimize dair argümanlar veya adlar sağlamasına bağlı olarak tutum değişikliği meydana gelir. Öte yandan, eğer gerçekten motive olursak, bilgiyi işleme yeteneğimiz de etkileyecektir. Gerekli yeteneklere sahip değilsek, çevre yolunda ilerlememiz olasıdır, ancak onlara güvenirsek, bilginin merkezi yoldan geçmesi muhtemeldir..

Mesaj merkezi bir rotada düzenlenmişse, olumlu ya da olumsuz düşünceler. Böylece, eğer olumlularsa, bir kutuplaşma meydana gelecektir ve tutum, mesajla senfoni içindeki argümanlara daha uygun olacaktır. Aksi takdirde depolarizasyon gerçekleşecek ve tutumumuz bu argümanlara karşı daha olumsuz olacaktır. Üçüncü olasılık, düşüncelerin nötr olması, bu durumda çevresel bir yola geri dönmeleridir..

Cialdini'nin ikna teknikleri İkna teknikleri, Roberto Cialdini tarafından altı temel prensipte düzenlendi, ne olduklarını öğrendi. Daha fazla oku "