Neden hayır demenin daha iyi olacağını neden sık sık evet diyoruz?

Çok uzun zaman önce İspanya da Santiago de Compostela 'da tatildeydim. Katedralin çevresinde bir arkadaşımla yürürken, görünüşe göre sessiz kalan genç bir kadın tarafından yaklaştık., ve bizi, konuşmada engelli haklarının lehine bir yasa çıkarılmasını talep etmek için bir tür manifesto gibi görünen şeyleri okuyup imzalamaya davet etti..

Sürprizle karşı karşıya olan ve ne olduğunu bilmeyen arkadaşım hızlı bir şekilde elindeki manifestoyu aldı, okudu ve sayfanın sonuna göre imzasını damgaladı. Bunu yaparken, bir mesafe almak ve ayrıcalıklı bir yerden gelen gösteriyi düşünmek için geriye doğru birkaç adım atmıştım..

Arkadaşım bu zararsız başlangıç ​​isteğini kabul ettiğinde, kız çabucak ona, nedenine ne kadar bağış yapmak istediğini sorduğu ikinci bir makaleyi verdi. Arkadaşım endişelendi ve ben çok sevindim. Sessiz insanların haklarından hoşlandığını kabul ettikten sonra, yol asfaltlandı, böylece ilk talebi tamamen tutarlı kılan ikinci bir isteği reddedemezdi;.

Neyse, eğlencem özgür değildi. Cebinde bir kuruş olmadan ve tuzaktan kaçmak için gereken kurnaz silahsız, arkadaşım kız vermek için bana beş euro ödünç aldı..

Farklı engelli insanlar daha sonra bize, İspanya'nın diğer şehirlerinde ve hatta İngiltere'ye gittiğimizde, aynı stratejiyi kullanarak İngiltere'ye gittiğimizde bile yaklaştı. Her durumda arkadaşım, "dili konuşamadığını" iddia ederek, ellerine koymak istedikleri bir şeyi okumayı reddetti..

Taahhüt ve pozitif kişisel imaj gücü

Daha önce daha küçük bir taahhüdü kabul etmemiz istenirse, doğal olarak reddedilecek bir teklifi kabul etmemiz daha olasıdır. Görünüşe göre düşük bir değer talebine "evet" dediğimizde, ikinci bir talebe "evet" demeye hazırız., çok daha önemli ve bu çoğu zaman bizi manipüle eden bireyin gerçek ilgisini oluşturur..

Böyle durumlarda "hayır" demek neden bu kadar zor?? Neden küçük ama sofistike bir manipülasyonun kurbanı olduğumuzu bile bilerek veya şüphelenerek gizlice kaçmanın bir yolunu bulmuyoruz? Buna cevap verebilmek için, size bir soru sorayım: Kendinizi destekleyici biri olarak görüyor musunuz??

Cevabınızın olumlu olması durumunda size ikinci bir soru soracağım: kendinizi bir destekçi olarak görüyor musunuz ve bunun sonucunda hayır kurumlarına düzenli olarak bağışta bulunuyorsunuz ya da sokakta yoksul insanlara sadaka veriyor musunuz? Yoksa sokakta dayanışma içinde olduğunu düşünen fakirlere sadaka verdiği için mi??

Kendimizi incelemek

Kabul etsek de etmesek de, çoğu zaman, özellikle kişiliğimizle ilgili olan veya bir şekilde bizi ilgilendiren konularda hakikatin sahibi olduğumuza inanıyoruz. Kendimizi uzman olarak gördüğümüz bir şey varsa, o da kendimizdedir; ve kimsenin aksini garanti edecek durumda olmadığı çok açık görünüyor.

Ancak, tüm ihtimallere karşı, çalışmalar, düşündüğümüz kadar birbirimizi tanımadığımızı söylüyor.

Önemli sayıda araştırma, üzerine koyduğumuz etiketin (örneğin: "dayanışma") kendi davranışlarımızı gözlemlememizden kaynaklandığını göstermektedir. Yani, önce belirli bir durumda nasıl davrandığımızı inceliyoruz ve buna dayanarak kendimiz hakkında sonuçlar çıkarıyor ve ilgili etiketi uyguluyoruz..

Arkadaşım ilk dilekçeyi imzalarken, aynı zamanda, kendi davranışlarını izliyordu; bu, başkalarıyla iyi niyetli veya işbirliği içinde olan bir kişinin kendi imajını oluşturmaya yardımcı oldu. Hemen ardından, birinciyle uyumlu bir düzenle karşı karşıya kaldım ancak daha büyük bir maliyetle arkadaşım, kendisinden çoktan oluşturduğu fikri ile tutarlı bir şekilde yanıt vermeye zorlandı. O zamana kadar çok geçti. Çok kısa sürede çelişkili davranmak psikolojik sıkıntı yaratır kurtulmak çok zor olan.

Poster deneyi

Büyüleyici bir deneyde, iki kişi evden eve bir semtte, trafik kazalarını önlemek için bir kampanyada işbirliği yapmalarını istemek için gitti..

Evlerinin bahçesine birkaç metre uzunluğunda "dikkatli sür" diyen devasa bir işaret yerleştirmekten daha fazla, daha az değil, izin istediler. Yerinde olduktan sonra nasıl görüneceğini göstermek için, hantal ve çekici olmayan işaretin arkasına gizlenmiş bir evin resmini göstermişlerdi..

Beklendiği gibi, hemen hemen komşuların hiçbiri böyle saçma ve aşırı bir talebi kabul etmedi.. Ancak buna paralel olarak, başka bir psikolog çifti de aynı işi birkaç sokak ötede yaptı ve aynı mesajla küçük bir çıkartmayı evlerin pencerelerine koymak için izin istedi. Bu ikinci durumda, elbette, hemen hemen herkes kabul etti..

Ancak komik olan şey, araştırmacılar, etiketin yerleştirilmesini kabul etmiş olan insanları ziyaret etmeye döndüklerinde, bahçenin ortasındaki küçük göz alıcı posteri yerleştirmelerine izin verip vermeyeceklerini sormak için olanları ziyaret etmeleri oldu. Bu sefer, Anlaşıldığı kadarıyla irrasyonel ve aptalca, sahiplerin yaklaşık% 50'si kabul etti.

Ne oldu? İlk fırsatta kabul ettikleri küçük dilekçe, daha büyük bir ikinci talep için yol açtı, ancak aynı yöne yöneldi. Ama neden Böyle saçma davranışların arkasında olan beyin hareket mekanizması neydi?

Tutarlı bir öz-görüntünün korunması

Komşular çıkartmayı kabul ettiklerinde, kendilerini ortak iyiliğe bağlı vatandaşlar olarak algılamaya başladılar. O zaman, asil sebeplerle işbirliği yapan ve ikinci isteği kabul etmeye iten insanların imajını sürdürme ihtiyacı vardı..

Bilinçsiz olarak kendi imajımıza göre davranma arzusu, belli bir taahhüt derecesini kabul ettikten sonra çok güçlü bir araç gibi görünüyor.

Sonuç

Tıpkı başkalarının sonuç çıkarmak için yaptıklarına baktığımızda, kendi eylemlerimize de dikkat ediyoruz. Ne yaptığımızı ve aldığımız kararları gözlemleyerek kendimiz hakkında bilgi ediniriz..

Tehlike bu birçok dolandırıcı bu içsel tutarlılık için bu insan ihtiyacından yararlanıyor Bizi, belirli bir nedenden dolayı belirli bir bağlılık derecesini açıkça kabul etmemize ve tezahür ettirmemize teşvik etmek. Bir pozisyonu kabul ettikten sonra, tuzaktan kurtulmanın zor olacağını, doğal olarak kendi imajımızı korumak için formüle edilebilecek herhangi bir teklifi kabul etme eğiliminde olacağımızı biliyorlar..