Neden ihtiyaç duyduğumuzdan daha fazla şey alıyoruz?

Altı yaşındaki küçük oğlunuz, sizden bir bisiklet almanızı istiyor ve sizden henüz aylık ödemenizi almayan reddediyorsunuz. Ancak kararını haklı çıkaracak başka nedenler de var: bu ay kredi kartının maliyetini aştı ve henüz böyle bir yaşta çocuğunuza bir bisiklet almanın avantajlarını ve dezavantajlarını ağırlamayı tamamlamadı.

Ama iyi bildiğiniz gibi, çocuk çok ısrarcı olabilir. Tekrar tekrar sorar, ona yalvarır, ona bisiklet alması için yalvarır.. Ancak, verdiğiniz her yeni olumsuz yanıttan önce, çocuğun inisiyatifi cesareti kırmaktan ve unutmaktan çok daha büyük bir güçle yükle.

Küçük çocuğunuzun her yeni saldırısı, öncekinden biraz daha tahriş edicidir ve sabır eşiğinizi geçmeye başladığınızı hissediyorsunuz.

Uzun ve sıkıcı bir süreçten sonra, çocuk bir miktar anlayış göstermeye başlar ve nihayet bisiklete sahip olmayacağını kabul ederek sona erer; En iyi melek yüzü ile ona sormayı seçti: "O zaman bana bir çikolata alır mısın?"

Böyle küçük bir siparişi nasıl reddedebilirsin?? Tabi bu bağlamda ona çikolata almaya karar verdin..

Milyon dolarlık soru şudur: Çocuğunuz için çikolatayı, ilk yerine bisiklet yerine isterseniz satın alır mıydınız? Büyük olasılıkla, hayır.

İhtiyacımız olmayan şeyleri alıyor muyuz? Topluma hizmet

Bir deneyin bir parçası olarak, bir psikoloji öğretmeni, öğrencilerine bir çocuk rehabilitasyon programının bir parçası olarak önümüzdeki iki yıl boyunca haftada iki saat ücretsiz çalışmaya istekli olup olmadıklarını sordu.. Elbette kimse kabul etmedi. Böyle bir düzeni kabul etmek, yaşamda kendisini harekete geçirmekten biraz daha azdı..

Ama sonra profesör daha küçük bir düzen ile geri döndü, çok daha makul. Bu kez öğrencilerine hayvanat bahçesinde iki saatlik bir yürüyüşe çıkmaları için bir grup çocuk suçluya eşlik etmeye istekli olup olmadıklarını sordu, aynı zamanda bir başka öğrenci komisyonu da öğretmen doğrudan gönüllü çalışmalarını istedi. Hayvanat bahçesine çıkış, önceden abartılı bir istek olmadan.

Ne oldu Peki, bu ikinci gruptan, % 17'si daha önce hatalı bir şekilde sipariş edilen ilk grubun% 50'sine karşı hemfikirdi..

Bu davaların benzerleri

Önerilen her iki durumda da mütevazı isteğin değişmeden kaldığını unutmayın.. Hem oğlumuzun istediği çikolata hem de öğretmenin öğrencilerinden önce istediği hayvanat bahçesindeki yürüyüş, değişmiyor.

Bununla birlikte, garip bir şekilde, çok daha talepkar bir ilk talebin varlığı, dolayısıyla reddedilmesi yeterince yetersiz, ikinci, kesinlikle çok daha gizli bir talebe olan olumlu bir yanıt olasılığını belirgin şekilde arttırdı. Ve belki de bu, kısmen, iki düzen arasında ortaya çıkan kontrast nedeniyledir..

Einstein ötesindeki görelilik

Beynin mutlak kavramlarla pek iyi geçinememesiyle olur; Bir şeyin büyük mü yoksa küçük mü, adil mü yoksa haksız mı olduğunu belirlemek için bir referans parametresi tarafından yönlendirilmesi gerekir. Örneklerimizde, ilk sıra, beyinden erişilebilir, kolay ulaşılabilecek, iyi bir karşılaştırma noktasıdır..

Görelilik anahtardır. Ve bir çikolatanın harcadığı parayla, bir bisikletin harcadığı harcama ile ilgili olarak, derinlemesine analiz edilmeye değmeyen önemsiz görünüyor. Benzer şekilde, hayvanat bahçesini iki saatliğine ziyaret etmek, iki yıl süren herhangi bir tazminat ödemesine kıyasla, olduğundan daha küçük bir düzen gibi görünüyor..

Kamu imajı

Bu açık deliliğe katkıda bulunabilecek diğer bir neden, kendimizi diğerlerinden önce kendisinin iyi niyetli, başkalarının ihtiyaçlarına karşı kooperatif veya yatkın bir şekilde gösterme ihtiyacı olabilir.. Kabul etsek de etmesek de, hepimiz endişe ediyoruz, daha az ya da çok, ilettiğimiz imajla.

Olumsuz bir şekilde yargılanma riskine girmediğimize inandığımızdan, bizim için saçma görünen bir emri reddetme konusunda hiçbir vasıfımız yok. Ancak işbirliği talebi makul olduğunda ve özellikle de ilk defa değil dediğimizde, bencil, bireyci ya da daha kötü olarak görülme korkusuna dayanmak, itibarımızı ya da iyi ismimizi tehdit etmek için çok daha zor.

Daha çok, Kontrast algılarımızı boyar ve beynin karşılaştırdığı nesneler arasındaki farkları abartmamıza neden olur.. Tabi bu bilinçli yaptığımız bir şey değil. Çoğu zaman kontrast, zaman içindeki bitişiklik tarafından üretilir; yani, iki uyaran arasında, önce bir bisiklet isteyen ve daha sonra bir çikolata isteyen çocuğun önceki örneğinde olduğu gibi, ardı ardına sundu. Bu, kalıcı olarak yenilediğimiz ve dünyayı görme biçimimiz üzerinde ciddi etkileri olan tekil bir fenomendir..

Altı yaşında bir çocuk ve hatta istemeden de olsa, bizi bu şekilde manipüle edebilirse, Ayrıca çok sayıda akıllı satıcı var Bizi açıkça manipüle etmeyle ilgili hiçbir özelliği olmayanlar.

Alışveriş ve taşıma: biraz daha örnek

Bir dükkana gidersin çünkü bir çift yeni ayakkabıya ihtiyacın var. Size katılan satıcı bu alanda tecrübe sahibi ise, ilk etapta size Lüksemburg Prensliği'nden ithal edilen ve çok yüksek fiyatlı bir çift yüksek kaliteli güçlendirilmiş deri ayakkabı göstermesi muhtemeldir..

Sonra, yüzünde olumsuz bir olumsuzluk ifadesi çizildiği anda, satıcı, söylediği gibi mükemmel üretimden başka bir çift ayakkabı gösterecek, ancak aksine, daha ucuz bir fiyata oluşturulan, aslında olduğundan daha ekonomik olarak algılayacaksınız.

İlk teklif ile satıcı, algısal ve psikolojik açıdan "çapa" olarak işlev görecek bir başlangıç ​​fiyatı olan bir karşılaştırma parametresi oluşturacak. Bu başlangıç ​​noktasına zihinsel olarak bağlı olan, şüphesiz ki mağaza çalışanının size en baştan satmak istediği ikinci ayakkabı çiftinin fiyatı, aslında olduğundan çok daha küçük görünecek..

Tersine prosedürü izleyerek, yani ayakkabı mağazasına ayak basar atmaz "ucuz" ayakkabıları ve daha sonra "pahalı" olanı göstermek, satıcının çıkarlarına zarar verebilecek korkunç bir strateji olduğunu açıklığa kavuşturmaya değer. düşük bir "çapa" fiyatını belirledi ve daha sonra sunulabilecek her şey için bir karşılaştırma modeli olarak çalışacak, müşteriye yalnızca bir müşterinin normal değerlerin ne olabileceğini ve satış kalemine uygun olabileceğini orantısızlık olarak algılayacaktır. ayakkabı.

Otomobil satış ajansları bu psikolojik numarayı kalıcı olarak kullanıyor bize gerçekten satın alma planlarımızda olmayan şeyleri satmak için.

Otomobillerde nispi fiyat

Yeni bir araba edindiğimizde ve evrak işleri tamamlandıktan sonra, aracın fiyatı, satıcının birer birer birer katarakta dönüşmesi ile sonuçlanacak olan tek tek satmaya başladığında zihinsel olarak referans göstereceğimiz nokta haline gelir..

Satıcı, "Yalnızca 100 ABD doları karşılığında otomatik asansörleriniz olabilir" diyor. Ve biz bunun mükemmel bir fikir olduğunu düşünüyoruz. Ne de olsa, 15.000 dolarlık bir araç aldık ... ve 100 dolar bizim için çok önemli. Elbette, bir kez kabul edersek, satıcı bize sadece 200 $ ekstra para karşılığında müzik çaların dahil edilmesini teklif edecek. Bir pazarlık, biz düşünüyorum.

Daha sonra, yıkanabilir deri, en yeni jenerasyonun ilave GPS'i ve bir bütün sigorta aküsü ile döşenmiş koltuklar ve arabanın orijinal değerine kıyasla önemsiz görünecek rakamlarla uzatılmış garantiler; bu, ilk defa eklenmiş ve hiç bahsedilmemiş on vergiyi saymıyor.

Peki ya takım elbise almaya ihtiyacımız varsa?

Eh, insan beyninin karşılaştırmaya dayanarak değer yargıları verdiğini bilen satıcı, ya da en azından sezgiler, sadece pantolon için iyi bir miktar para ödedikten sonra bize mükemmel bir şekilde birleştiren uygun bir gömlek sunacak.

Ve sonra bir kravat; Sonuçta, kravatsız bir takım elbise, tamamlanmamış bir takım elbisedir.. Ancak yalnızca ikinci örnekte, elbisenin fiyatı aklımıza, sonradan gelen her şeyin ölçüsünü oluşturan bir referans noktası olarak yerleştirildikten sonra.

Güzellik ve cazibe

Bu yeterli değildi sanki, İnsanların güzelliği algısına aynı kriterleri uyguluyoruz. Diyelim ki, erkek ve heteroseksüelseniz, size bir kadının resmini gösterdiğimi varsayalım. Resme dikkatlice bakmasına izin verdim ve sonra 1'den 10'a kadar bir puan koyarak o kadını ne kadar sevdiğini değerlendirmesini rica ediyorum..

Elbette, gördüğünüz kadınsı güzelliği takdiriniz, o anda bulduğunuz karşılaştırma modeline bağlı olacaktır..

Erkeklerin bir kadının güzelliğine çok daha fazla değer verdikleri görülmüştür. eğer daha önce, eski bir gazeteye bakarak kendilerini eğlendirmeleri istenen başka bir grup erkek tarafından yapılan değerlendirmeye kıyasla, deneye katılmak için beklemek zorunda kaldıklarında, model görüntüleri ile doygun bir moda dergisi geziyorlarsa.

Aynı fenomen, erkeklerden kadınlara estetik bir puan vermeden önce, tanınmış güzelliğin aktrislerinin başrolünde oynadığı bir televizyon programını izlemeleri istendiğinde de gözlemlenmiştir. Olağanüstü güzelliğe sahip genç bir kadına maruz kaldıktan sonra, erkekler sıradan kadın güzelliğini hafife alma eğilimindedir..

sonuç

Özetliyor. Beyin mutlak terimlerle düşünme ve karar vermede zorluk çeker, her zaman bir referans noktasına ihtiyaç duyar, erişilebilir bir karşılaştırma parametresi olarak çalışan bir şey.

Bir şeyin iyi mi yoksa kötü mü, büyük mü, küçük mü pahalı mı, ucuz mu olduğunu, etrafımızda temelde göründüğünü, kendimizi bulduğumuz bağlamı analiz ettiğini ve ilgimizin nesnesini elbette kendisine ait olan başka bir şeyle karşılaştırdığını biliyoruz. kategori.

Sorun, beynin bu meraklı özelliğini sezgisel olarak tanıyan ve bizi aldatmak ya da bize satmak için kullanan, daha soğuk ve rasyonel bir analiz altında, satın almak istemediğimizi ya da istemediğimizi anlayacağımız çok sayıda dolandırıcılara aittir.