En etkili 10 ikna etme tekniği

İkna, insanoğlunun diğer insanları yapmayı planlamadıkları bir şeyi yapmaya ikna etme yeteneğidir..

Konuya girmek için bu makaleyi okumanızı öneriyorum: "İkna: ikna etme sanatının tanımı ve unsurları"

Birisi nasıl ikna edilir? En iyi ikna teknikleri

İkna ederkenBunun için kullanılan teknikler çok önemlidir.

Bu ikna teknikleri birçok farklı şekilde gruplandırılabilir, ancak özellikle Cialdini'nin etkisinin altı ilkesine göre tanımlananlar:

• Tutarlılık ilkesi. Hareketlerimizde ve eylemlerimize eşlik eden konuşmalarda tutarlı olmamız gerekiyor..

• Karşılıklılık ilkesi. Bizi yapan iyiliklere başkalarına geri dönme ihtiyacı denir..

• Kıtlık ilkesi. Sınırlı uygunluğunuz varsa, daha çekici bir şey var.

• Sosyal onay ilkesi. Çoğunluğun desteğini istiyoruz, böylece en çok hemfikir olduğu bir şeye sahip olmak daha iyi bir seçenek olacaktır..

• Yetki ilkesi. Görüldüğü gibi, bir konuda uzman bir kişi bu konuda daha kolay bir şekilde inanmamızı sağlayabilir.

• Sempati ilkesi. Bize karşı nazik olan birinin bizi ikna etmesi daha muhtemel olacak.

Bu makalede Robert Cialdini'nin sosyal etkisinin 6 yasası hakkında daha fazla bilgi edinebilirsiniz.

Başlıca ikna teknikleri

Daha sonra en çok çalışılan ve en etkili olan ikna tekniklerini göreceğiz.

Karşılıklılığa dayalı ikna etme teknikleri, bağlılık veya tutarlılığa dayalı tekniklerle başlayalım ve kıtlığa dayalı tekniklerle bitireceğiz. Ardından, otorite, sempati ve sosyal onay ilkelerine uymak için kullanılan unsurları ve teknikleri gözden geçireceğiz;.

1. Karşılıklılığa dayalı teknikler

Karşılıklılığa dayanan teknikler, kaynak ile alıcı arasındaki etkileşimin bir sonlandırmanın yapıldığı fikrine neden olduğu tekniklerdir., bu da iyiliğin geri dönmesini daha olası kılıyor.

Bu teknikler, elbette, ticari olarak, bazen de müzakerelerdeki siyasi kuruluşlar tarafından ve hatta halkı kamu kaynakları ve ekipmanlarıyla ilgilenmeye zorlayan belediyelerin ve belediyelerin reklam stratejilerinde bile kullanmaktadır. kullanıcı ağlarını ve yolsuzluk planlarını sürdürmede daha çirkin bir rol.

Bu tekniklerin içinde şunları içerir:

• Kapı Tekniği / Yüzüne Slam

Bu teknik, kaynağın reddedeceğini bilen alıcı için çok abartılı ve pahalı bir ilk teklifte bulunmasına dayanmaktadır. Alıcı bunu reddettiğinde, kaynak başlangıçtan itibaren hedef olan noktaya ulaşmak için maliyet seviyesini kademeli olarak düşürecektir. böylece, Alıcı, teklife erişmesine son vermeyi kolaylaştıran büyük bir indirim aldığını düşünüyor..

Bu tekniği kullanan net ve anlaşılması kolay bir örnek, dünyanın farklı pazarlarındaki tüccarların kendi pazarlıklarıdır..

• Tekniği "hepsi bu kadar değil"

İlk teklife ek olarak küçük bir ekstra hediye teklif etmeye dayanır.. Hediye bir imtiyaz olarak görülüyor, bu yüzden alıcının kendisini daha iyi hissetmesi ve teklifi kabul etmek istemesi daha kolay. Genellikle küçük bir hediye verdikleri bazı ürünlerin televizyon tanıtımlarında bir örnek bulabiliriz (satın aldığımız bıçağın kılıfı, ikinci bir çift bardak, vb.).

• Omuza tokat tekniği

Bu teknik, kaynak ile alıcı arasında gayrı resmi ve kısmen duygusal bir bağlantı kurulmasına dayanmaktadır., alıcıya kaynakla olan ilişkisine tekabül etme ihtiyacı hissetmesini sağlamak. Bu teknik, bankaların müşterileriyle birlikte uyguladıkları prosedür ile örneklenebilir..

2. Taahhüt temelli teknikler

Taahhüt ve tutarlılığa dayalı teknikler, alıcının tutarlı olma isteğine dayanır. önceki tutum ve eylemleriyle.

Bunlar ayrıca, en ahlaki ikilemleri en uç versiyonlarında ortaya çıkaranlardır, çünkü bazıları gönderenin ve alıcının, tüm gerekli bilgiyi bilen ve avantajı olan ilk oyuncu ile aynı şartlardan başlaması gerektiği fikrinden kaçarlar. Bu yüzden, bu teknikleri nasıl tanıyacağımızı bilmek, onlara yetişmememize yardımcı olacaktır..

Ana ve en çok kullanılanlar:

• Amago tekniği veya "düşük top"

Bu teknikte Alıcı kaynaktan bir teklif kabul eder, ancak kabul edildikten sonra kaynak, anlaşmayı daha az çekici hale getiren bilgileri vurgular.. Elbette, bu bilgi başlangıçta ihraççı tarafından sağlanan verilere aykırı olamaz, ancak genellikle müzakere edilenlerin “iyi baskısının” bir parçasıdır. Alıcı her zaman reddedebilir, ancak tutarlı olma arzusu teklifi eşit olarak kabul etmesine neden olabilir.

• Kapıdaki ayağın tekniği

Bu teknik, alıcı tarafından kolayca kabul edilen küçük bir ilk teklifte bulunmaya dayanmaktadır.. Kabul edildikten sonra, giderek daha büyük teklifler vermeye devam edebilirsiniz. Küçük bir bahis yaparak başladığınız ve ardından yatırılan para miktarını artıracağınız oyunda geçerli bir benzetme verilebilir..

• Yem tekniği ve anahtar

Alıcının teklife eriştiği zaman, söz konusu ürünün kendisini çeken ürünün tükenmiş olduğu gerçeğine dayanmaktadır., diğer benzer seçenekler sunulmasına rağmen.

3. Kıtlığa dayalı teknikler

Kıtlığa dayalı tekniklerle ilgili olarak, kabul ettiği sürece alıcıya sunulanın değerini artırmayı amaçlamaktadırlar. İki teknik öne çıkıyor:

• "Bir şey almak için zor oynamak" Tekniği

Bu teknikte ürünün kıt olduğu ve elde edilmesinin zor olduğu ima edilmektedir. Alıcının edinmeye motive olması için. Elektronik veya gıda ürünlerinde (akıllı telefonlar, havyarlar ...) çok görünür.

• Son tarih tekniği

Bu teknikte teklifin geçici olduğu belirtiliyor, Bitmeden önce çabucak onu almaya davet edilenler. Değişken, zaman yerine birim sayısını kullanır. En açık örnek, "hepsi değil bu" stratejisiyle birlikte genellikle teklifin geçici olarak kullanılabilir olduğunu gösteren bazı ürünlerin televizyon tanıtımlarıdır..

4. Sosyal onay temelli teknikler

Sosyal onayı temel alan teknikler, alıcının grubun bir parçasını hissetme ihtiyacını kullanmayı amaçlamaktadır. ve toplum, nüfusun büyük bir bölümünün sunulan teklifi kabul ettiği veya kabul edeceği argümanı kullanarak.

Bu durumda, istatistiklerin veya grup içerme tekniklerinin kullanımı öne çıkıyor.

Bu kaynak teklifin popülaritesini göstermek için sıkça kullanılır, kabul edilirse gruba dahil edileceğini gösterir. Genellikle otoriteye dayalı elemanlar ve tekniklerle birlikte kullanılır..

Memnun olan müşterilerin istatistiklerini gösterdikleri veya "10'dan 9'u tavsiye et" türündeki yorumlarla "," biz birçok ortağımız ... "," Bize katıl "gibi birçok reklamda görülebilir..

5. Otoriteye dayalı teknikler

Otoriteye dayalı teknikler Bir konuda uzman olanın bu konuda diğerlerinden daha iyi bir kritere sahip olacağı düşüncesiyle hareket ederler, alıcı dahil. Bu konuda, uzman tanıklıklarının kullanımı öne çıkıyor. Bu teknikte, alıcıya uygulanan teklifin diğerlerinden daha değerli, verimli veya karlı olduğunu göstermek için bir veya birkaç kişinin uzmanlığı kullanılır.

Kesin bir örnek, bir sektördeki profesyonellerin, diş macununu geliştirmek için diş hekimlerinin veya spor kıyafetlerini teşvik etmek için spor profesyonellerinin kullanılması gibi belirli bir ürünü satmak için kullanılmasıdır..

6. Sempati temelli teknikler

Sempati temelli teknikler konusunda, ikna kaynağı ile alıcı arasında bir benzerlik ve yakınlık duygusu yaratmaya dayanırlar. Bunlar öne çıkıyor:

• Aşinalık duygusunu destekleyen unsurların kullanımı

Kendi başına bir teknik olmasa da, çevreyi, giyinme biçimini ve hatta davranışı kullanmak ve alıcının teklifi kabul edebilecek kadar rahat hissedeceği şekilde kendini ifade edebilmesi yaygındır. Bir örnek, çalışanlarının kıyafet giymesini ve gayrı resmi davranmasını sağlayan çok sayıda marka ve mağazada bulunur..

• Çekici fizikçi

Kaynağın fiziksel ve kişisel çekiciliğinin kullanılması, alıcının kendisinden gelen ve çekiciyi sıkça kabul ettiği şeylerden etkilenmesini kolaylaştırır. Moda reklamlarında ve aksesuarlarında sıkça görülür, ancak reklam öğelerinin büyük bir kısmına uygulamak alışılmış olmasına rağmen.

• Ünlülerin kullanımı

Ünlü ve etkili bir kişinin halkın tanınması, alıcının veya alıcıların belirli bir teklife ilişkin algılarını değiştirmek için kullanılır. Pazarlama dünyasında çok sık görülürler ve sürekli reklamcılıkta kullanılırlar..

Bazı sonuçlar ve yansımalar

Tüm bu özellikler ve teknikler, sadece kuruluşlar ve büyük şirketler tarafından kullanılan stratejilerde değil, günlük yaşamımızda bulduğumuz ikna etme girişimlerinde önemli ve sıkça görülen unsurlardır.. Çoğu insanın başkalarını tutum, değer veya davranışları değiştirmeye ikna etmeye çalıştığını unutmayın..

Bununla birlikte, ikna etmenin zorunlu olarak manipülasyon anlamına gelmediğine değinilmiştir, çünkü vakaların büyük bir bölümünde bakış açımızı net bir amaç ile değiştirmeye çalıştığımızın farkındayız..

Bibliyografik referanslar:

• Cialdini, R.B., Cacioppo, J.T., Bassett, R., & Miller, J.A. (1978). Uyum sağlama için düşük top prosedürü: taahhüt, sonra maliyet. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 36 (5), 463.

• Cialdini, R., Vincent, J.E., Lewis, S.K., Katalanca, J., Wheeler, D. ve Darby, B.L. (1975). Uyumluluk için karşılıklı imtiyaz prosedürü: Yüz yüze teknik. Kişilik ve Sosyal Psikoloji Dergisi, 31 (2), 206.

• McGuire, W.J. (1969). Reklam etkinliğinin bilgi işlem modeli. H.L.'de Davis ve A.J. İpek (Eds.), Pazarlamada Davranış ve Yönetim Bilimleri. New York: Ronald.

• Rogers, R.W. (1985). Korku çekiciliğinde tutum değişikliği ve bilgi entegrasyonu. Psikolojik Raporlar, 56, 179-182.