İkna bilimi Robert Cialdini'nin etkisinin 6 yasası

Kabul edelim, bilgi ve iletişim günün sırası. Haberler günlük olarak yayınlanmaya bırakılır ve gerçekleştiği zaman yayınlanmaya başlar, yılın 24 günü, günde 24 saat otomatik olarak güncellenir.

Üretilen tüm bu bilgiler arasında, toplumlar soylu ve ikna etme soylu sanatını geliştirmek için giderek daha fazla zorlanıyor. Ya sevdiğimiz o kişiyi fethetmek ya da genel bir seçim kazanmak için. Bir hevesle değil, Demokratik toplumlarda ikna ve kitle etkisi en etkili araç olarak ortaya çıkıyor iktidara gelebilecek insanlara sahip olduğumuzu.

Başkalarını etkilemenin ve ikna etmenin önemi

İnsanların davranışlarını ve tutumlarını değiştirmenin ya da değiştirmenin farklı yolları ve etkileri ile elde etmenin en iyi yolu hakkında çok şey söylendi. Ancak sadece Robert Cialdini adlı tanınmış bir Amerikalı psikolog, her türlü ikna edici stratejinin arkasındaki prensiplerin ne olduğunu keşfetmeyi başardı..

Kitabında "Etki, ikna psikolojisi", Cialdini herhangi bir ikna teşebbüsünün arkasında yatan 6 etki yasasını öngörür, ve alıcı uyumluluğunu sağlamak için kullanılır.

6 etki kanunu

Cialdini'nin kitabında tanımladığı farklı etki yasalarını bilelim.. İletişim becerilerimizi geliştirmek için iyi bir fırsat ve diğerlerini etkileme yeteneği.

1. Karşılıklılık Kanunu

Olarak tanımlanır bir iyilik yükümlülüğü yaratarak bize bir iyilik yapmış olan birine iyiliğini iade etme eğilimi. Bizim için daha önce bir şeyler yapan birine borçlu olma duygusu, bu kişiyi isteklerimizi kabul etmeye meyilli kılar..

Bu yasanın başarısı için en önemlisi, her zaman iyiliğini yapan ilk kişi olmaktır, daha değerli, kişisel ve beklenmedik bir şey verilirse, daha fazla manipüle edildiğini bilmeyen bir iyilik hissi verilir. Örneğin, birisini aniden ve derhal bir iyilik isteyip istemediğiniz ya da ailenize kahvaltı hazırlayıp onlardan bir iyilik istemeniz durumunda, manipülasyon çok açıktır. Teslimatı istediğiniz iyilikle ilişkilendirmemelisiniz, bu nedenle yükümlülük duygusunu oluşturmak için son ana kadar beklemeyin.

2. Taahhüt veya tutarlılık yasası

Bu yasa ilan eder Daha önce küçük bir isteği kabul etmiş olan kişilerin nihayet daha büyük bir isteği kabul etmeleri muhtemeldir.. Bu yasa ile müşteri isteğimize, önceki bir taahhütte belirtilen bir dizi ilke, değer ve inançla tutarlı olma isteğine erişir. Yaptığımız, seçtiğimiz veya karar verdiğimiz şeyle tutarlı olma eğilimi, bu tutarlılığın kırılması durumunda, insan için oldukça nahoş bir his şeklinde ifade edilen bilişsel uyumsuzluk hissediyoruz.

Bu nedenle, küçük taahhütlerle başlayarak, ihraççı veya ürün ile tutarlılık yaratılır ve aşağıdaki durumlarda bu taahhütle tutarlı olma eğilimindedir..

3. Sosyal kanıt kanunu

Bu ilke, insanın eğilimine dayanmaktadır. Bunu yapan diğer insanları gördüğümüzde bir davranışın doğru olduğunu düşünün veya diğer insanlar aynı şeyi düşündüğünde.

Videolara, şarkılara veya en çok satılan, indirilen veya duyulan en üst sıradaki ilk 10'daki herhangi bir içeriğe baktığımızda. Sokak performansını izleyen bir kalabalık gördüğümüzde ve ne olduğunu görmek için cazibeye dayanamayız. Hepsi, eylemdeki sosyal kanıt kanununun örnekleridir. Bahşiş kavanozu yerleştiren garsonlar, başlangıçta gecenin başında birkaç fatura ya da jeton koyarlarsa, sonunda "diğer insanlar" yaptığı için bahşişin doğru davranış olduğunu düşüneceklerinden, sonunda daha fazla para alacaklarını biliyorlar. yukarıdaki. "2.000'den fazla kişi zaten denedi" "2.000'den fazla kişi zaten ortağı" etkisi ile bilinen ortak ifadeler.

Yeni liderlerin takipçilerinin ve güç yarışına atılan referansların, neden daha çok sayıda takipçi, o kişinin tweet'lerinin daha fazla gerçekliği ve çekiciliğini almanın yaygın olduğunu zaten biliyoruz..

4. Yetki kanunu

Hiyerarşide yüksek bir pozisyona ulaşan insanlar daha fazla bilgi ve deneyime bağlanır diğerlerinden daha çok tavsiye ettikleri veya sattıkları iyidir.

Deprem, yeni bir salgın veya terör saldırısı gibi büyük çaplı olayların gerçekleştiği en yaygın örnek, Amerika Birleşik Devletleri Başkanı, Papa veya Nobel Edebiyat Ödülü gibi dünya yetkililerinin yorumunu duymayı umuyoruz. Bu, bir fikir veya hizmetin çok sayıda insan tarafından kabul edilmesi için yalnızca uzmanları ve yüksek statü sahibi insanları ikna etmenin gerekli olduğunun bir işaretidir..

5. Beğenme veya sosyal çekicilik yasası

Zevk kanunu bize söyler kendimizi sevdiğimiz insanlardan etkilenmemize izin vermeye daha meyilliyiz, ve daha az reddeden insanlar tarafından, insan durumumuzun basit ama son derece uygun bir mantığı. Fiziksel olarak çekici insanlar bilinçsizce dürüstlük, şeffaflık ve başarı gibi diğer pozitif değerlere atfedilir. Bununla birlikte, çekiciliğin mutlaka güzellikten kaynaklanması gerekmez, aşinalık, görüşlerin benzerliği ve ait olma grupları veya iltifatların etkisi ile verilebilir..

Artık George Clooney'nin yüzünü marka imajı olarak dahil ederek Nespresso reklam kampanyalarının başarısını anlıyoruz, değil mi??

6. Kıtlık kanunu

Elbette "sınırlı bir süre için teklif", "en son makaleler", "koşmak, uçmak" posterlerine aşina olduğunuzdan emin olun ... Tüm bu ifadeler ve sloganlar kıtlık ilkesine dayanmaktadır. Bu ilke için, Kıtlığa ulaşılmasının zor veya zor olduğunu fark edersek, bir şeye yaklaşmaya daha istekliyiz.

Bugün, bilimsel topluluk tarafından en çok kabul edilen altı ikna etme biçimini bildiğinize göre, onlardan birinin etkisinde olduğunuzu kolayca tespit edebilirsiniz ve neden onları asil sebepleriniz için kullanmıyorsunuz.