İkna yoluyla tutum değiştirmek için 9 anahtar

Bir olgu hakkındaki fikrimizi değiştirmemize ya da belirli bir ürün edinmeye karar vermemize neden olan nedir? Başka bir kişi hakkında bir alışkanlığı veya algımızı değiştirmeyi nasıl başarırız??

Sosyal Psikolojiden çok çeşitli olan modeller Tutum değişikliği konusunu ele almak. Tanım olarak, tutum, bir olguyu veya konuyu belirli bir şekilde değerlendirmek ve bu değerlendirmeye göre davranmak için edinilmiş ve nispeten dayanıklı bir yatkınlık türüdür..

Tutumlar bilişsel bir unsurdan (tutumun nesnesine ilişkin algı), duyuşsal bir unsurdan (tutum nesnesini oluşturan duygular kümesi) ve davranışsal bir unsurdan (önceki ikisinden elde edilen niyetler ve davranışsal eylemlerden) oluşur..

Karmaşıklığı ve konuya dahil olan iç ve dış boyutların miktarı nedeniyle, Bir tutumu değiştirmek göründüğünden daha zor olabilir yüzeysel. Bu özel psikolojik sürece müdahale eden kilit noktalar aşağıdadır.

• Döndürülmüş makale: "Sosyal Psikoloji Nedir?"

İkna edici mesajlar ve tutum değişimindeki rolü

İkna edici mesajlar sosyal aracılı stratejilerdir genellikle tutum değişikliğini sürdürmek için kullanılır. Nihai amacı genellikle başlangıçta zıt tutumda konumlanmış olan bir alıcı tipine yönelik olduğundan, onu güçlendiren bir veya iki güçlü argüman tarafından savunulması ve tamamlanması için merkezi bir fikre dayanan doğrudan bir metodolojidir..

Böylece, ikna edici bir mesajın etkinliğiZaten içselleştirilen bir dizi inancı değiştirme kabiliyetinde alıcı tarafından teşviklerin kullanımı ve alıcı tarafından anlaşılabilecek açık ve basit bir bilgi türü aracılığıyla.

Bu kadar ikna edici bir mesajın seçimi çok önemlidir., çünkü alıcıda dikkat, anlama, kabul etme ve saklama gibi bir dizi iç etki üretmesi gerekir. Bu dört süreç birleştirilmezse, tutum değişikliğinin başarısı büyük ölçüde tehlikeye girebilir. Buna karşılık, bu bilişsel süreçler diğer dört ana dış faktörün doğasına bağlıdır:

• Bilgi kaynağı
• Mesajın içeriği
• İletişimsel kanal
• İletişimsel bağlam

Birkaç yazar bunu anlatmaya çalıştı. tutum değişikliğinin neden oluştuğu farklı modeller son on yıl boyunca. McGuire (1981), bilgilerin alınması ve söz konusu mesajın kabulü üzerindeki ortak ihtimalin birleştirilmesi sonucunda özetlenen altı aşamalı bir süreci savunur..

• Belki de ilgileniyorsunuz: "İkna: inandırma sanatının tanımı ve unsurları"

Merkez yol ve çevre yol

Öte yandan, Petty ve Cacioppo (1986), Bireylerin bir fikri kabul etme veya reddetme kararından önce pozisyonlarını doğrulamaya çalıştıkları Ayrıntıcılık Olasılık Modelini onaylarlar. iki yoldan, merkezi yol ve çevre birim.

Merkez, sunulan argümanların detaylı bir şekilde analiz edildiği ve periferik yolun düşük motivasyon seviyesine sahip olan ve ihraççıya ilgi duyması veya güvenilirliği gibi dışsal konulara odaklandığı yüzeysel bir değerlendirme sürecidir. İkinci durumda, sezgisel görüş değişikliğine veya “bilişsel kısayollara” dayanma olasılığı oldukça önemlidir..

Öte yandan, Bilişsel Tepki Teorisi (Moya, 1999) ikna edici bir mesaj alırken alıcının bu bilgiyi kendi hisleriyle karşılaştırın ve aynı konuya ilişkin bilişsel bir yanıt oluşturan diğer önceki tutumlar. Bu nedenle, mesajın alıcıları, belirli ikna edici bilgiler aldıklarında, önceki görüşlerine dayanarak kendi mesajları ile "kendi kendilerini ikna" ederler..

• İlgili makale: "Duygular ve duygular arasındaki farklar"

İkna işleminde anahtar unsurlar

Yukarıda tartışıldığı gibi, tutum değişikliği için ikna etmenin etkinliğini düzenleyen temel faktörlerden bazıları şunlardır:.

1. Bilgi kaynağı

Rekabet (veya söz konusu konudaki deneyimler) sonucu sırayla oluşan güvenilirlik ve orijinallik (algılanan samimiyet), ihraççının çekiciliği, güç veya bu ve alıcı arasındaki grup benzerliği gibi hususlar; iletilen bilgilerin ortaya çıkardığı dikkat düzeyinde.

2. mesaj

Akılcı ve rasyonel olarak sınıflandırılabilirler. duygusal ve tek taraflı olarak iki taraflı.

İlk kritere göre araştırmalar, ikna düzeyinin, alıcının aldığı bilgiye sunduğu tehdit veya algılanan tehlike derecesi ile ters U ilişkisini koruduğunu göstermektedir. Bu nedenle, Korkuya yapılan sözde itirazlar sıklıkla kullanılır. Sağlıkla ilgili tutum değişikliklerinin ve hastalıkların önlenmesinde.

Ek olarak, mesajda ifade edilen tehlike ile nasıl başa çıkılacağına dair bazı göstergelere eşlik etmek kaydıyla, ortaya çıkan korku seviyesi yüksek olduğunda daha büyük ikna edici güç gösterildi..

Tek taraflı mesajlar ile karakterize edilir sadece ikna etme nesnesinin avantajlarını sunar, İki taraflar, hem alternatif tekliflerin olumlu yönlerini hem de orijinal mesajın olumsuz yönlerini birleştirmektedir. Çalışmalar, kendilerini ikna etmenin etkinliği ile ilgili ikili mesajlar lehine konumlandırıyor gibi görünmektedir, çünkü birincisinden daha güvenilir ve gerçekçi algılanma eğilimindedirler..

Mesaj tipinde değerlendirilecek diğer kilit unsurlar bunlar esas olarak: eğer bilgi grafik örneklerle (eğer ikna edici etkinliği arttırır) eşlik ediyorsa, sonuç açık mı yoksa yoksa (ilk durumda tutum değişikliğinin olasılığı daha yüksektir) veya sonuçların sırasından elde edilen etkilerin derecesi mesajı oluşturan fikirler (öncelik, ilk sırada sunulan bilgilerin hafızası veya recencia'nın, alınan son bilgilerin hafızası).

3. alıcı

Mesajın alıcısı da başka bir anahtar unsurdur. McGuire (1981), Zajonc (1968) veya Festinger (1962) gibi yazarların bulgularından da belirtildiği gibi, alıcının aşağıdaki durumlarda ikna edici bir mesajı kabul etmeye direnme olasılığı daha düşüktür:

1. Alıcı konuyla ilgil hissediyor

Konuşulanın alıcı için bir anlamı varsa, teklifi dinlemek onun içinden çıkacaktır..

2. Çok az tutarsızlık var

Savunan konum arasında çok az tutarsızlık var Mesajda ve alıcının önceki inançlarında, yani, tutarsızlık düzeyi orta.

3. Verilen bilgiler bilinmiyordu

Bilgiye önceden maruz kalma ya da olmamak, kişinin orijinal pozisyonunu savunmasına ve ikna edici mesajı vermemesine neden olabilecek bir süreç olmuştur. Bu, böyle bir savunmanın üstesinden gelmek için bilgi gücünün yeterince güçlü olmadığı durumlarda ortaya çıkar..

4. Orta düzeyde distraksiyon

İkna edici mesajın kullandığı argümanları birleştirmeyi zorlaştıran bir gerçek, alıcıdaki dikkat dağıtma seviyesi oldukça önemlidir. Dikkat dağıtma derecesi orta olduğunda ikna edici güç artma eğilimindedir çünkü aktarılan fikre karşı çıkma eğilimi azalır.

5. İhraççı ikna edici niyeti bir uyarı verildi

Bu gibi durumlarda, alıcı genellikle önceki inançlarını korumak için bir önleme mekanizması olarak direncini arttırır. Bu faktör ile önemli etkileşime girer. bireyin konuya katılım derecesi: Katılım ne kadar büyük ve uyarı ne kadar büyükse, ikna etmeye o kadar fazla direnç.

6. İkna mesajının tekrarı zamanla korunur.

Bu durum merkezi iletim yoluna dayandığı sürece meydana gelir..

7. Uyarıcı veya ikna edici bilgilere maruz kalma derecesi yüksektir

Konunun, spontan temastan bu yana söz konusu olan yeni tutumun beğenisini arttırma eğiliminde olduğu görülmüştür. doğrudan ikna edildiğine dair bilinçli bir algıya sahip değil bunun için.

8. Bilişsel uyumsuzluğun gücü alıcı için yeterince önemlidir

Bilişsel uyumsuzluk, bireyin inançları ve eylemleri arasında bir yazışma olmadığında yaşadığı rahatsızlığın etkisidir, bu nedenle sonuncusu bu tutarsızlığı azaltmak ve neden olduğu psikolojik gerilimi en aza indirmek için iki unsurdan birini yeniden ayarlamaya çalışır..

Sırayla uyumsuzluk derecesi Tutum değişimine eşlik eden teşvikin türünden etkilenir., diğerleri arasında karar veya kişisel katılımın serbestlik derecesi.

• İlgili makale: "Bilişsel uyumsuzluk: kendini aldatmayı açıklayan teori"

9. Mesajda tutarlılık var

Mesajı haklılaştıran argümanlar sağlam (merkezi rota).

Sonuç

Metinde açıklandığı gibi, tutum değişikliğinde (dikkat, anlama, kabul etme ve alıkoyma) bir değişikliğin (dikkat, anlama, kabullenme ve alıkonma) değişmesi için bilişsel özellikler arasındaki göreceli etkileşim ve mesajın orijinal kaynağı veya verilme şekli Bu tür tutum değişikliklerini önemli bir oranda kolaylaştırabilir veya engelleyebilir.

Buna rağmen, savunuculuğun fikrinin etkisi ve onu kanıtlamak için kullanılan argümanlar, oldukça eski olan bir olguya dönüşür, çünkü bu, kişinin önceki inançları, yeni bilgilerin ürettiği duyguların türü (örneğin, önceki yaşam deneyimlerinden) veya teorik düşünme ile bireyin yattığı gerçek davranış arasındaki, ikna edici niyetin etkinliğini belirleyen tutarsızlık derecesi.

Bu nedenle, yanılmaz strateji veya metodolojilerin varlığı doğrulanamaz Tutum değişimini tüm insanlar için evrensel veya standart bir şekilde gerçekleştirmek.

Bibliyografik referanslar:

• Baron, R.A. ve Byrne, D. (2005) Sosyal Psikoloji, 10. baskı. Ed: Pearson.

• Moya, M (1999). İkna ve tutumların değişimi. Sosyal Psikoloji Madrid: McGraw-Hill.